流動資金管理現(xiàn)金和有價證券管理流動資金是一個不斷投入和收回的循環(huán)過程，沒有終止，這就使我們難以直接評價其投資的loginsubmit.asp報酬率夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。因此，流動資金投資評價的基本方法是以最低的成本滿足生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)的需要。有價證券是企業(yè)現(xiàn)金的一種轉(zhuǎn)換形式。有價證券變現(xiàn)能力強，可以隨時兌換成現(xiàn)金，在現(xiàn)金多余時常將其兌換成有價證券。在這種情況下，有價證券就成了現(xiàn)金的替代品。現(xiàn)金管理的目標企業(yè)置存現(xiàn)金的目的主要是滿足交易性需要，預防性需要和投資性需要。交易性需要。企業(yè)的收入和支出不可能同步同量，必須維持適當?shù)默F(xiàn)金余額。預防性需要。是指置存現(xiàn)金以防發(fā)生意外的支付。現(xiàn)金流量的不確定性越大，預防性現(xiàn)金數(shù)額也就越大。還與企業(yè)的借款能力有關。投資性需要。是指置存現(xiàn)金用于不尋常的購買機會，比如遇有廉價原材料或其他資產(chǎn)（如價格有利的股票證券）的供應機會。當然，除了金融和投資公司外，一般而言，其他企業(yè)專為投資性需要而置存現(xiàn)金的不多；但擁有相當數(shù)額的現(xiàn)金，確實為突然的大批量的采購提供了方便。 企業(yè)缺乏必要現(xiàn)金，將會使企業(yè)蒙受損失，稱之為短缺現(xiàn)金成本。短缺現(xiàn)金成本不考慮其他資產(chǎn)的變現(xiàn)能力，內(nèi)容主要包括：喪失購買機會（甚至因供應不足，造成停工損失）、造成信用損失和得不到折扣的好處。其中造成信用損失不可準確計量，但其影響往往很大，甚至導致供貨方拒絕或拖延供貨，債權人要求清算等。在時常正常的情況下，一般來說，流動性強的資產(chǎn)，其收益性較低。這意味著企業(yè)應盡可能少地置存現(xiàn)金，即使不將其投入經(jīng)營周轉(zhuǎn)，也應盡可能多地投資于能產(chǎn)生高收益的其他資產(chǎn)，避免資金閑置或用于低收益方面的威脅。企業(yè)現(xiàn)金管理的目標，就是要在資產(chǎn)流動性和盈利能力之間作出抉擇，以獲取最大的長期利潤。現(xiàn)金管理的有關規(guī)定規(guī)定了現(xiàn)金的使用范圍規(guī)定了庫存現(xiàn)金的限額不得坐支現(xiàn)金不得出租、出借銀行帳戶不得簽發(fā)空頭支票和遠期支票不得套用銀行信用不得保存帳外公款包括公款私存，和保存帳外現(xiàn)鈔等各種形式的帳外公款。現(xiàn)金收支的管理現(xiàn)金收支的管理的目的在于提高現(xiàn)金使用效率，為達到這一目的，可運用下列辦法：力爭現(xiàn)金流量同步這樣就可以使其所持有的交易性現(xiàn)金余額降低到最低水平。使用現(xiàn)金浮游量從企業(yè)開出支票到付款，需要一段的時間。現(xiàn)金在這段時間的占用稱為現(xiàn)金浮游量。在這段時間仍可以使用這筆資金。不過在使用現(xiàn)金浮游量時，一定要控制好使用時間，否則會發(fā)生透支。加速收款應收帳款是必要的，因為可以增加銷售收入。問題是在兩者之間求得平衡，并需實施妥善的收款政策。推遲應付款的支付在不影響自己的信譽的前提下，盡可能推遲付款，充分利用供貨方提供的信用優(yōu)惠。?cè)缬黾毙栀Y金，甚至可以放棄供貨方的折扣優(yōu)惠，在信用期的最后一天付款。最佳現(xiàn)金持有量成本分析模型通過分析持有現(xiàn)金的成本，尋找使成本最低的現(xiàn)金持有量。機會成本資金成本率*金額機會成本率可以是收益率現(xiàn)金持有額越大，機會成本越高。管理成本管理人員的工資、安全措施費等。是固定成本，與現(xiàn)金持有量無明顯的比例關系。短缺成本隨現(xiàn)金持有量增加而下降。圖形分析是馬鞍型曲線，該拋物線的最低點即為現(xiàn)金的最低總成本，這一點橫軸上的量，即為現(xiàn)金持有量。超過這一點，機會成本上升的代價又會大于短缺成本下降的好處。隨機模型隨機模型是在現(xiàn)金需求量難以預知的情況下進行現(xiàn)金持有量控制的方法。對企業(yè)來講，往往是現(xiàn)金需求量波動大且難以預知，但企業(yè)可以根據(jù)歷史經(jīng)驗和現(xiàn)實需要，測算出一個現(xiàn)金持有量的控制范圍，即制定出現(xiàn)金持有量的上限和下限，將現(xiàn)金量控制在上下限之內(nèi)。當達到上限時，現(xiàn)金購入有價證券；當降到控制下限時，拋售有價證券換回現(xiàn)金。企業(yè)的現(xiàn)金存量（表現(xiàn)為每日現(xiàn)金余額）是隨機波動的。現(xiàn)金返回線R，下限L，則上限H可按下列公式計算：其中：b為每次有價證券的固定轉(zhuǎn)換成本i為有價證券的日利息率δ為預期每日現(xiàn)金余額變化的標準差（可根據(jù)歷史資料測算）而下限L的確定，則要受到企業(yè)每日的最低現(xiàn)金需要、管理人員的風險承受傾向等因素影響。 這樣如公司現(xiàn)金余額達到H元時，即應以（H-R）的現(xiàn)金去投資于有價證券，使現(xiàn)金持有量回落為R；當公司的現(xiàn)金余額降至L元時，則應轉(zhuǎn)讓（R-L）元的有價證券，使現(xiàn)金持有量上升為R。隨機模型是建立在企業(yè)現(xiàn)金未來需求總量和收支不可預測的前提下，因此計算出來的現(xiàn)金持有量比較保守，往往比運用存貨模式的計算結果大。
應收帳款管理包括應收銷售款、其他應收款、應收票據(jù)等夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。應收帳款管理的目標發(fā)生應收帳款的原因有以下兩種：商業(yè)競爭這是主要原因。由競爭引起的應收帳款，是一種商業(yè)信用。銷售和收款的時間差距結算手段越是落后，結算所需時間越長，銷售企業(yè)只能承認這種現(xiàn)實，并承擔由此引起的資金墊支。由于銷售和收款的時間差而造成的應收帳款，不屬于商業(yè)信用，也不是應收帳款的主要內(nèi)容，不再對此作進一步的討論。此處只討論屬于商業(yè)信用的應收帳款管理。目標既然發(fā)生應收帳款的原因是擴大銷售，增強競爭力，那么其管理的目標就是求得利潤。應收帳款是企業(yè)的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資。而投資肯定要發(fā)生成本，這就需要在應收帳款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間作出權衡。只有當應收帳款所增加的盈利超過增加的成本是，才應當實施賒銷；如果賒銷有著良好的盈利前景，就應當放寬信用條件增加賒銷量。信用政策的確定信用期間是企業(yè)允許顧客從購貨到付款之間的時間。例：該公司投資的最低loginsubmit.asp報酬率為15%，有關數(shù)據(jù)見下表：項目
30天
60天銷售量（件）
100000
120000銷售額（單價5元）
500000
600000銷售成本
變動成本（每件4元）
400000
480000固定成本
50000
50000毛loginsubmit.asp利
50000
50000可能發(fā)生的收帳費用
3000
4000可能發(fā)生的壞帳損失
5000
9000
收益的增加=銷售量的增加*單位邊際貢獻=20000（元）
資金利息的增加=60天信用期應計利息?/FONT30天信用期應計利息=12000-5000=7000
應計利息=應收帳款占用資金*資金成本率應收帳款占用資金=應收帳款平均余額*變動成本率應收帳款平均余額=日銷售額*平均收現(xiàn)期30天信用期應計利息=15%*30/360*500000*（4/5）=500060天信用期應計利息=15%*60/360*600000*（4/5）=12000收帳費用和壞帳損失的增加
改變信用期的凈收益=收益的增加棾殺痙延迷黽?/LI
上述信用期分析的方法是比較簡略的，可以滿足一般制定信用政策的需要夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。?cè)缬斜匾?，也可進行更細微的分析，?cè)邕M一步考慮銷貨增加引起存貨增加而多占用的資金，以及信用期內(nèi)提前付款現(xiàn)金折扣造成凈銷售額的變化等。信用標準是指顧客獲得企業(yè)的交易信用所應具備的條件。?cè)珙櫩瓦_不到信用標準，就不能享受信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。在設定顧客的信用標準時，往往要評估他賴帳的可能性。可通過如下“5C”系統(tǒng)來評估：品質(zhì)Character：是履行義務的可能性。必須了解過去付款的記錄，是否一貫按期付款，及其與其他供貨企業(yè)的關系是否良好。這是首要因素。
能力Capacity：其流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及流動負債的比例夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
資本Capital：財務實力和財務狀況等償債背景夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
抵押Collateral這對于不知底細或信用狀況有爭議的顧客尤為重要夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
條件Conditions：指可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟環(huán)境夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。比如萬一經(jīng)濟不景氣，會對顧客的付款產(chǎn)生什么影響，顧客會如何做等，這需要了解顧客在過去困難時期的付款歷史。
現(xiàn)金折扣的政策通常表示為（5/10、3/20、N/30）：付款30天；10天內(nèi)只需支付95%；20天內(nèi)只需支付97%夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。當企業(yè)給予顧客某種，應當考慮折扣所能帶來的收益與成本孰高孰低，權衡利弊，抉擇決斷。因為現(xiàn)金折扣是與信用期間結合使用的，所以確定折扣程度的方法與過程實際上與前述信用期間的確定一致，只不過要把所提供的延期付款時間和折扣綜合起來，看各方案的延期與折扣能取得多大的收益增量，再計算各方案帶來的成本變化，最終確定最佳方案。應收帳款的收帳應采取各種措施，盡量力爭按期收回款項，否則可能發(fā)生壞帳。這些措施包括對應收帳款回收情況監(jiān)督，對壞帳損失的事先準備和制定適當?shù)氖諑ふ?。應收帳款回收情況監(jiān)督可通過編制帳齡分析表進行。利用帳齡分析表可以了解：有多少欠款尚在信用期內(nèi)（未到期），到期后能否收回，還要待時而定，故及時的監(jiān)督仍是必要的。
有多少欠款超過了信用期，超過時間長短的款項各占多少，有多少欠款會因拖欠時間太久可能成為壞帳夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。對不同拖欠時間的欠款，應采取不同的收帳方法，制定出經(jīng)濟、可行的收帳政策；對可能發(fā)生的壞帳損失，則應提前作出準備，充分估計這一因素對收益的影響。
收帳政策的確定制定收帳政策要在收帳費用和減少壞帳損失之間作出權衡夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。制定有效、得當?shù)氖諑ふ吆艽蟪潭壬弦揽坑嘘P人員的經(jīng)驗；從財務管理的角度講，也有一定數(shù)量化的方法可予參照：收帳政策的優(yōu)劣在于應收帳款總成本最小化的道理，可以通過各收帳方案成本的大小對其加以選擇。
小火柴（qihaitao)
2003-4-29 9:16:00 推薦： 家園刊物
qihaitao
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第 4 樓
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Chapter 3 存貨管理存貨管理的目標如果工業(yè)企業(yè)能在生產(chǎn)投料時隨時購進所需的原材料，或者商業(yè)企業(yè)在銷售時隨時購進該項商品，就不需要存貨夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。實際情況不是如此。這種存貨的需要出自以下原因：保證生產(chǎn)或銷售的經(jīng)營需要企業(yè)很少能隨時購入生產(chǎn)或銷售所需的各種物資，即使市場供應充足也是如此。這不僅會有某種材料的市場斷檔，還因為途中運輸可能出現(xiàn)故障。為了避免或減少出現(xiàn)停工待料、停業(yè)待貨等事故，需要儲備存貨。出自價格的考慮批量采購價格優(yōu)惠。但過多的存貨要占用較多的資金，且會增加包括倉儲費、維護費、保險費、工資等開支。進行存貨管理，就要在存貨成本和存貨效益之間權衡達到兩者的最佳組合。這也就是存貨管理的目標。儲存存貨的有關成本取得成本(TCa)訂貨成本包括辦公費、差旅費、郵費、電信費。訂貨成本中有一部分是固定費用，?cè)绮少彊C構的基本開支，用F1表示。訂貨變動成本用K表示。訂貨次數(shù)=D/Q=年需要量/每次進貨量。訂貨成本=訂貨次數(shù)*K+ F1購置成本=D*U=年需要量*單價取得成本=訂貨成本+購置成本TCa= F1+D/Q *K+ D*U儲存成本包括資金利息（若用現(xiàn)有現(xiàn)金購買，便失去了存放銀行或投資于證券本應得的利息，是“放棄利息”； 若用借款購買，便要支付貸款利息，是“付出利息”）、 倉儲費、保險費、存貨破損和變質(zhì)損失等。用TCc表示。儲存成本也分為固定成本和變動成本。固定成本包括倉庫折舊、倉庫職工的固定月工資等，用F2表示。變動成本包括利息、存貨破損和變質(zhì)損失、保險費等，用Kc表示。儲存成本= F2+ Kc*Q/2缺貨成本包括材料供應中斷造成的停工損失、產(chǎn)成品缺貨造成的拖欠發(fā)貨損失和喪失銷售機會的損失（還應包括需要主觀估計的商譽損失）如果以緊急采購代用材料解決急需，那么缺貨成本表現(xiàn)為緊急額外購入成本（通常開支會大于正常采購的開支）。?cè)必洺杀居肨Cs表示。儲備存貨的總成本TC=取得成本（訂貨成本+購置成本）+儲存成本+缺貨成本TC= TCa+ TCc+ TCs= F1+D/Q *K+ D*U+ F2+ Kc*Q/2+ TCs存貨決策存貨決策涉及四項內(nèi)容：決定進貨項目、選擇供貨單位、決定供貨時間和決定進貨批量。決定進貨項目和選擇供貨單位是銷售部門、采購部門和生產(chǎn)部門的職責。財務部門要做的是決定供貨時間和決定進貨批量（分別用T和Q表示）。有了經(jīng)濟訂貨批量，很容易找出最適宜的進貨時間。與存貨總成本有關的變量很多，為了解決比較復雜的問題，有必要簡化或舍棄一些變量，先研究解決一些簡單的問題，?cè)缓笤贁U展到復雜的問題。這需要設立一些假設，在此基礎上建立經(jīng)濟訂貨量的基本模型。經(jīng)濟訂貨量基本模型此模型設立的假設條件是：能夠及時補充存貨，需要時可立即取得。
能集中到貨，而不是陸續(xù)到貨夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
不允許缺貨，即無缺貨成本夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。TCs=0，這是因為良好的存貨管理本來就不應該出現(xiàn)缺貨成本。
需求量穩(wěn)定，并且能預測，即D為已知常量夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
存貨單價不變，不考慮現(xiàn)金折扣，即U為已知常量夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
企業(yè)現(xiàn)金充足，不會因現(xiàn)金短缺而影響進貨夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
所需存貨的市場供應充足，不會買不到而影響生產(chǎn)夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
設立了上述假定后，存貨總成本的公式可簡化為：儲備存貨的總成本TC=取得成本（訂貨成本+購置成本）+儲存成本TC= TCa+ TCc= F1+D/Q *K+ D*U+ F2+ Kc*Q/2當除了Q以外都是常數(shù)量時：年需求數(shù)量D；訂貨數(shù)量Q；訂貨次數(shù)=D/Q；訂貨成本中的固定費用F1；訂貨變動成本（一次訂貨成本）K；單價U；儲存成本中的固定成本F2；儲存成本中的變動成本（單位儲存成本）Kc也可以用圖解法求得夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。基本模型的擴展經(jīng)濟訂貨量的基本模型是在前述各種假設條件下建立的，但現(xiàn)實生活中能夠滿足這些假設條件的情況十分罕見。為使模型更接近實際情況，具有較高的可用性，需逐一放寬假設，同時改進模型。訂貨提前期一般情況下，存貨需要在沒用完時提前訂貨，此時尚有的庫存量稱為再訂貨點，用R表示。R=L*d=交貨時間*每天平均需用量在此時訂貨，等下批訂貨到達時，原有庫存剛好用完。此時有關存貨的每次訂貨量、訂貨次數(shù)、訂貨的時間間隔等并無變化。訂貨提前期對經(jīng)濟訂貨量并無影響，?cè)钥砂丛瓉硭矔r補充情況下的批量為訂貨批量，只不過在達到再訂貨點時即發(fā)出訂貨單罷了。存貨陸續(xù)供應和使用實際上，各批存貨可能是陸續(xù)入庫，使存貨陸續(xù)增加。設每日送貨量為P，故該批貨全部送達所需日數(shù)（送貨期）=Q/P每天平均需用量d，則送貨期內(nèi)的全部耗用量= Q/P* d由于邊送邊用，所以每批送完時，最高庫存量E=Q?/FONTQ/P* d平均存量E=（ Q?/FONTQ/P* d）/2與批量有關的總成本：TC（Q）=D/Q*K+1/2*（Q?/FONTQ/P* d）* Kc= D/Q*K+Q/2*（1?/FONTd /P）* Kc在訂貨變動成本與儲存變動成本相等時（K= Kc），TC（Q）有最小值。故存貨陸續(xù)供應和使用時經(jīng)濟訂貨量公式為：D/Q*K= Q/2*（1?/FONTd /P）* Kc此模型還可用于自制和外購的選擇決策。自制零件屬于邊送邊用的情況，單位成本可能較低，但每批零件投產(chǎn)的生產(chǎn)準備成本比一次外購的訂貨成本可能高出許多。外購的單位成本可能較高，但訂貨成本可能較低。要在自制和外購的選擇決策，須全面衡量它們各自的總成本。這時可借用陸續(xù)供應或瞬時補充的模型。例：某企業(yè)使用A零件，自制或外購均可。?cè)缤赓弳蝺r4元，一次訂貨成本10元；如自制，單位成本3元，每次生產(chǎn)準備成本600元，每日產(chǎn)量50件。零件的全年需求量為3600件，儲存變動成本為其價值的20%，每日平均需求量為10件。外購零件
自制零件
故以自制為好夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。保險儲備之前假設每日需求量不變，交貨時間也固定不變。實際上兩者均可能變化。按某一訂貨批量和再訂貨點發(fā)出定單后，?cè)缧枨笤龃蠡蛩拓浲七t，就會發(fā)生缺貨。為防止造成損失，就必須多儲存一些存貨以備應急，稱為保險儲備（安全存量）用B表示。這些存貨在正常情況下不動用，只有在存貨過量使用或送貨延遲才動用。再訂貨點（用R表示）R=L*d+B=交貨時間*每天平均需用量+保險儲備在某一訂貨周期內(nèi)需求量每天平均需用量（供貨量），則需要動用保險儲備。建立保險儲備會使儲存成本上升。研究保險儲備的目的，就是要找出合理的保險儲備量，使缺貨或供應中斷損失和儲備成本之和最小。?cè)绻c此有關的總成本為TC（S，B），?cè)必洺杀緸镃S，保險儲備成本為CB，則：TC（S，B）= CS + CB設單位缺貨成本為KU，一次訂貨缺貨量為S，年訂貨次數(shù)為N，保險儲備量為B，單位存貨成本為KC，則：CS= KU*S*NCB=B* KCTC（S，B）= KU*S*N+ B* KC現(xiàn)實中，?cè)必浟縎具有概率性，其概率可根據(jù)歷史經(jīng)驗估計得出；保險儲備量B可選擇而定。例：某公司存貨年需要量D=3600件，單位儲存變動成本Kc=2元，單位缺貨成本KU=4元，交貨時間L=10天；已經(jīng)計算出經(jīng)濟訂貨數(shù)量Q=300件，年訂貨次數(shù)為N=12次。交貨期內(nèi)的存貨需要量及其概率分布如下：需要量（10*d）
70
80
90
100
110
120
130概率(P1)
0.01
0.04
0.2
0.5
0.2
0.04
0.01
先計算不同保險儲備的總成本：令保險儲備量B=0，且以100件為再訂貨點夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。在此情況下，當需求量小于或等于100件時，不會發(fā)生缺貨，其概率=0.01+0.04+0.2+0.5=0.75;當需求量等于110件時，?cè)必?0件，其概率=0.2;當需求量等于120件時，?cè)必?0件，其概率=0.04;當需求量等于130件時，?cè)必?0件，其概率=0.01;因此B=0時缺貨的期望值S0、總成本TC（S，B）可計算如下：S0=（110-100）*0.2+（120-100）*0.04+（130-100）*0.01=3.1件TC（S，B）= KU* S0*N+ B* KC=4*3.1*12+0*2=148.8（元）
如何管理應收帳款
面對日益激烈的市場競爭，安全、有效的管理應收帳款是企業(yè)在發(fā)展過程中必須具備的條件夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。本文從四個角度出發(fā)，和大家一起討論在日常銷售過程中如何管理應收帳款。 銷售、財務的監(jiān)管一、 在銷售合同中明確各項條款 在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時，要注意以下事項，以避免日后處理應收帳款時與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風險： 1、 明確各項交易條件，?cè)纾簝r格、付款方式、付款日期、運輸情況等； 2、 明確雙方的權利和違約責任； 3、 確定合同期限，合同結束后視情況再行簽訂； 4、 加蓋經(jīng)銷商的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）； 二、 定期的財務對帳 財務要形成定期的對帳制度，每隔三個月或半年就必須同經(jīng)銷商核對一次帳目，以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視： 1、 產(chǎn)品結構為多品種、多規(guī)格； 2、 產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同； 3、 產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時； 4、 經(jīng)銷商不能夠按單對單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款； 5、 要主動拒絕用貨款墊支其它款項（客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等）； 以上情況會給應收帳款的管理帶來困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對帳制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時對帳之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。 三、 對產(chǎn)品鋪貨率的正確理解 如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會增加銷售機會(提高了消費者的購買便利性)，但應收帳款和經(jīng)營風險也同時增加；如果降低鋪貨率，經(jīng)營風險雖然降低了，但達不到規(guī)模銷售的目標。所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問題，對降低應收帳款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此我們建議在產(chǎn)品不同銷售階段、或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售策略、或根據(jù)市場推廣的強弱勢而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。 四、 減少賒銷、代銷運作方式 銷售人員為了迅速占領市場，或為了完成銷售目標而采取賒銷、代銷的運作模式。這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現(xiàn)。我們要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。 五、 制定合理的激勵政策 我們在制定營銷政策時，要將應收帳款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應收帳款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應收帳款獎罰條例，使應收帳款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。 六、 建立信用評定、審核制度 在實際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對經(jīng)銷商的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對經(jīng)銷商的信用情況重新評定。 經(jīng)銷商的監(jiān)管一、 建立完善的經(jīng)銷商開戶制度 當廠家開拓新的市場或?qū)δ繕耸袌鲞M行細分時，對經(jīng)銷商選擇時進行充分、科學的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴，同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經(jīng)營風險。當我們面對著“買方市場”這個實際情況時，這是一個事半功倍的工作。 因此，合作前對經(jīng)銷商進行評估就顯得尤為重要。評估的內(nèi)容應包括： 1、 經(jīng)銷商的資信狀況； 包括：企業(yè)發(fā)展狀況、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。 2、 經(jīng)銷商的財務狀況； 包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流動資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷商應收帳款等。 3、 經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況； 包括：公司發(fā)展方向、負責人經(jīng)營理念、主營銷售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗、是否有經(jīng)銷競爭產(chǎn)品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊伍、銷售規(guī)模、倉儲、物流配送系統(tǒng)等。 4、 負責人的個人資料； 包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。 二、 對已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管： 1、 強化經(jīng)銷商的回款意識； 經(jīng)銷商在處理應付帳款時，會根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序： a、 對經(jīng)銷商利潤貢獻的多少； b、 代理產(chǎn)品銷售金額的多少 c、 代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位； d、 客情關系的維護程度； e、 廠家對貨款管理的松、緊程度； 要經(jīng)常性地強化經(jīng)銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標和努力方向。 2、 控制發(fā)貨以減少應收帳款； 按照經(jīng)銷商實際的經(jīng)營情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應收帳款。根據(jù)個人以往經(jīng)驗，以每月發(fā)貨1～2次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷商15～30日的銷售量。 3、 適當?shù)耐反黉N以減少應收帳款； 根據(jù)20／80原則，對于20％這部分重點客戶的應收帳款的管理，是應收款管理的重中之重。實行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應收帳款。但此種方式應謹慎使用，不宜過瀕（一年一次為宜）。同時建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應收帳款。 4、 建立經(jīng)銷商的庫存管理制度； 通過對經(jīng)銷商庫存的動態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），及時了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，保證銷售的正常運轉(zhuǎn)，有效地控制應收帳款。 三、 經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險信號： 在日常經(jīng)營、管理中，經(jīng)銷商出現(xiàn)的一些信息，對廠家貨款的安全性是有警示作用的。?cè)纾?1. 辦公地點由高檔向低檔搬遷； 2. 頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務人員，公司離職人員增加； 3. 受到其他公司的法律訴訟； 4. 公司財務人員經(jīng)常性的回避； 5. 付款比過去延遲；經(jīng)常超出最后期限； 6. 多次破壞付款承諾； 7. 經(jīng)常找不到公司負責人； 8. 公司負責人發(fā)生意外； 9. 公司決策層存在較嚴重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確。 10. 公司有其他的不明確贏利的投資（投機）如：股票、期貨等； 11. 不正常的不回復電話； 12. 開出大量的期票； 13. 銀行退票（理由：余款不足）； 14. 應收帳款過多，資金回籠困難； 15. 轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁； 16. 以低價拋售商品（低于供貨商底價） 17. 突然下過大的定單（遠遠超出所在區(qū)域的銷售能力）； 18. 發(fā)展過快（管理、經(jīng)營不能同步發(fā)展）； 當經(jīng)銷商出現(xiàn)以上危險信息時，廠家采取果斷、迅速的應變措施，可以降低應收帳款的回收風險。 銷售人員的監(jiān)管一、 加強銷售人員的原則性： 在實際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售人員總是幫助經(jīng)銷商向廠家索要更多的利益。銷售人員如何處理廠家與經(jīng)銷商的關系是一個重要的課題。我們經(jīng)常聽到：“廠家和經(jīng)銷商要達到共贏”，可是要真正做到這一點談何容易。所以銷售人員在同經(jīng)銷商維持良好的客情關系的同時，一定要加強他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策（應收帳款管理）。 二、 加強銷售人員的回款意識： 我們應該銷售人員培養(yǎng)成良好的習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期；期限前三天確定結款日期，?cè)缱约翰荒苋缂s應通知對方自己的某一位同事會前往處理，?cè)鐚Ψ讲荒苋缂s應建議對方授權其他人跟進此款；在結款日一定按時前往拜訪。 1、 因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低： 拖欠時間（月） 1 2 3 6 9 12 24
成功率（％） 93 85 73 57 42 25 13
2、 最后收款期限 a、 客戶拖欠之日數(shù)，不應超過回款期限的1/3；如超過，應馬上采取行動追討； b、 如期限是30天，最后收款期限不能超過40天； c、 如期限是60天，最后收款期限不能超過80天； d、 如果不馬上追討，相當于將回款的機會讓給別的公司，同時本公司的經(jīng)營風險就相應的提高夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。 三、 加強銷售人員終端管理、維護能力： 建立一套行之有效的終端維護的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，確保廠家貨款的安全；同時也可以提升銷售業(yè)績，提高公司形象、產(chǎn)品形象在經(jīng)銷商中的地位，這對及時清欠應收帳款都是有益的。 我們要記住： 要確保廠方的銷售回款，就要確保經(jīng)銷商的銷售回款。 要廠家的生意提高，就要確保經(jīng)銷商的生意。 四、 提高銷售人員追款技巧： 銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強銷售人員在這方面的培訓： 1. 運用常識； 2. 追討函件； 3. 豐富、完善的客戶資料檔案； 4. 讓對方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章； 5. 與負責人直接接觸； 6. 錄音； 7. 向警方求助； 8. 謹慎從事； 9. 豐富自己財務、銀行等方面的知識。?cè)纾褐?、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。 五、 零售終端經(jīng)營不善的危險信號： 在日常拜訪中，檢查零售終端的經(jīng)營狀況是終端代表重要工作之一，當終端出現(xiàn)下列狀況時，我們就要特別的謹慎，應及時將此信息通loginsubmit.asp報給經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商的經(jīng)營損失： 1. 正常的營運費用無法支付（如：房租、水電、工資）； 2. 商場負責人無正當理由的突然失蹤； 3. 商場業(yè)務人員的頻繁更換； 4. 商品大打折扣（低于供應商的底價）； 5. 頻繁的有商家退出經(jīng)營； 6. 貨架出現(xiàn)大量的空位； 7. 大量使用禮品劵，抵供應商的貨款； 8. 大量的無法兌付的空頭支票； 9. 不正常的盤點； 10. 商場沒有人氣； 成功追收應付帳款一、 應收帳款的處理方法 1. 銷售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備？內(nèi)容是否準確無誤？ 2. 準時給予文件；其實越早給經(jīng)銷商發(fā)票，貨款回收可能越早，同時要確認經(jīng)銷商收到發(fā)票； 3. 完善客戶跟進制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會越低； 4. 定期探訪：如客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收；即使是過期一天，也應馬上追收，不 應有等待的心理； 5. 建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個正確的觀念：我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的； 6. 服務精神：認同及理解客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優(yōu)勢幫助客戶解決困難； 7. 技巧訓練：追收欠款是需要技巧的，?cè)纾弘娫捈记伞⑸祥T拜訪技巧；同時應了解客戶的經(jīng)營狀況、財務狀況、個人背景等資料； 二、 已被拖欠款項的處理方法 1. 文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備 2. 收集資料：要求客戶提供拖欠款項的原因，并收集資料以證明其正確性； 3. 追討文件：建立帳款催收制度。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件――預告、警告、律師信，按情況及時發(fā)出； 4. 最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶了解最后期限的含義； 5. 行動升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升； 6. 假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限； 7. 調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款； 8. 要求協(xié)助：使用法律維護自己的利益。 三、 對于呆/死帳的處理方法： 1. 折讓 2. 收回貨物 3. 處理抵押品 4. 尋求法律協(xié)助 5. 訴訟保全 需要多少資金維持企業(yè)運轉(zhuǎn)？
企業(yè)的運作資金掌握關鍵在于計劃預算并認真執(zhí)行夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。企業(yè)管理的核心問題之一是維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，只有在此前提下才能尋求企業(yè)的最大化贏利，而企業(yè)能否正常運轉(zhuǎn)的關鍵又在于它的資金流量是否正常。這一點對于中小企業(yè)更是關鍵，因為目前我國銀行金融系統(tǒng)對中小企業(yè)支持相對較弱，企業(yè)一旦發(fā)生周轉(zhuǎn)不靈，就較難獲得及時支持。資金運轉(zhuǎn)與營業(yè)運轉(zhuǎn)關系從訂購原料→原材料到庫入庫→原料出庫進入生產(chǎn)→生產(chǎn)過程→完工產(chǎn)品入庫→銷售成品出庫→回籠資金到帳，企業(yè)這一系列過程的正常營業(yè)運轉(zhuǎn)是需要相應資金運轉(zhuǎn)匹配的。運轉(zhuǎn)資金的安排● 計劃資金的構成企業(yè)運轉(zhuǎn)資金從投資開始就必須考慮，投資資產(chǎn)分成固定資金和流動資金。固定資金用于購置設備，建設廠房，基礎設施及交通工具，流動資金則用于安排正常生產(chǎn)運轉(zhuǎn)資金。根據(jù)行業(yè)不同，產(chǎn)品不同，從產(chǎn)品的生產(chǎn)周期到資金回籠進行預估，計算出可能實現(xiàn)銷售的數(shù)量和周轉(zhuǎn)資金，按保險起見，準備2個周期的生產(chǎn)資金。另外至少需準備3個月費用資金，用于支付水電、人員工資、差旅費等保障費用，還需準備一個月的備用金，用于各項臨時費用開支額。?cè)绻N貨額增加，生產(chǎn)量增加也需要考慮流動資金額度的增加，這必須事前就在預計之中。創(chuàng)業(yè)企業(yè)因為籌資渠道較單一，更有必要事前準備流動資金。不要將希望寄托于供應商欠款上，這是靠信用作基礎的。信用則是靠慎重和實力去累積的。創(chuàng)業(yè)期企業(yè)切不可靠供應商資金來維持企業(yè)周轉(zhuǎn)，這是非常危險的。同樣也不能靠經(jīng)銷商提前預付貨款上，這在現(xiàn)在愈來愈難做到，既使做到也是不可靠的。以上二種欠款資金都屬于流動性很強的資金，?cè)f不可將企業(yè)流動資金大部分由此組成。可少部分使用，總量上不可超過總流動資金的1/2。原愛多電器公司的倒閉，就是占用該二部分資金過大，導致迅速破產(chǎn)的。● 預算計劃資金每月做現(xiàn)金使用計劃，規(guī)劃三大支出款。A. 費用開支：包括全體人員工資獎金、水電費、福利費用、稅金、差旅費、辦公費用、廣告促銷費用、運輸費；B. 生產(chǎn)周轉(zhuǎn)開支：主原料、輔助材料、機物料、包裝材料；C. 工程項目費用（包括小型修理費用）。作支出預算一定要詳細，將可能的支出都需列出，預算銷售資金收入，此現(xiàn)金收入一定是到帳金額，并注意時間預測的準確。可根據(jù)企業(yè)情況，客戶銷貨對象的變動，將下月度的銷貨收入折算成銷貨現(xiàn)金收入作預算。做月度資金預算表，可能的話列成每周的預算（收、支）表，可提高預算準確性。● 提高資金的利用率將企業(yè)所有帳戶的資金，歸集到一個主要帳戶上收支。一般來講企業(yè)為結算等原因，可能有多個銀行帳戶，?cè)缑總€帳戶上都有一些資金就會造成資金沉淀，使得部分資金未充分利用，因此必須就資金統(tǒng)一到一個主要帳戶收支。其它帳戶資金一旦收入就立刻轉(zhuǎn)入主帳戶，以提高支付能力。對這些帳戶使用上可采取授權銀行一旦有存款自動匯入主帳戶，帳戶的余額保持為零。對于在外地設立分支機構的企業(yè)更有必要實行歸集方式。即可選擇一家銀行簽約授權，將外地分支機構的開戶銀行統(tǒng)一到一家銀行,銷售貨款一旦回籠，即是劃轉(zhuǎn)至企業(yè)總部帳戶，以方便企業(yè)的運轉(zhuǎn)。?cè)绻髽I(yè)想獲取應付帳款的現(xiàn)金折扣，那么就應在現(xiàn)金折扣期末支付，?cè)绻髽I(yè)不想享受現(xiàn)金折扣，則應在信用期限的最后一天付款，以最大限度地利用資金。對于一些由不同季節(jié)變化而變動流動資本需求的，要區(qū)分開來。將企業(yè)流動資金的需求區(qū)分，長久性的需求與臨時性的需求。針對需求作不同的籌資準備。長久性的資金需用自有資金來支持。臨時性資金可以采用短期借款來支持。一般來講優(yōu)秀的企業(yè)，運轉(zhuǎn)速度都很快，這主要是為了提高企業(yè)應對市場反應速度，并且回避風險的客觀要求。好企業(yè)是以追求流動資金為“零”的目標。?cè)绱鳡栯娔X，因為在企業(yè)運作方式上的革新，按單定制直接供應終端客戶方式，極大地提高了企業(yè)競爭力，避免了存貨因價格變動導致?lián)p失的風險。目前，很多企業(yè)實施企業(yè)流程再造（BPR），企業(yè)資源計劃系統(tǒng)（ERP），這些都是提高企業(yè)的運轉(zhuǎn)速度的手段。一個實際預算操作方式現(xiàn)金預算亦稱現(xiàn)金收支預算,是以日?，F(xiàn)金預算與特種決策預算為基礎編制的反映現(xiàn)金收支情況的預算。現(xiàn)金預算表編制的過程包括：● 收入預算：在銷售預測的基礎上，根據(jù)企業(yè)年度目標利潤及確定的本周(月)銷售量、銷售單價和銷售收入等參數(shù)編制。將本周(月)現(xiàn)銷及上期應收賬款本月回籠數(shù)計算所得，分別填入“銷售現(xiàn)金收入”與“應收賬款回籠收入”。本期可運用的現(xiàn)金數(shù)額＝期初現(xiàn)金余額＋銷售現(xiàn)金收入＋應收賬款收入。填入“可使用的現(xiàn)金”。本例中全月為：“696,000元”。● 支出預算：1 生產(chǎn)用原料：根據(jù)生產(chǎn)量的預測，結合庫存原料實際數(shù)，來預計本月大額現(xiàn)金原料采購額。2 工資及獎金：預計本月將支付給職工的工資及各項獎金，根據(jù)實際支付時期填入各階段。3 辦公費用：企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營開展管理活動必須購入，并用現(xiàn)金支付的金額。4 水電、車雜、運輸費：預計當期各周內(nèi)實際支付的費用。5 稅收：預計本期向稅務部門繳納的增值稅、營業(yè)稅、消費稅等稅收。6 最低現(xiàn)金余額：保證一個時期(周／月)開支應余留的現(xiàn)金數(shù)。以上各項支出構成了本月現(xiàn)金需要量，填入“現(xiàn)金需要量”。● “可使用的現(xiàn)金”：“現(xiàn)金需要量”＝“現(xiàn)金不足或多余”， 本例中全月為：“＋40600元”。結果為正值，表示現(xiàn)金多余；結果為負值，表示現(xiàn)金短缺。● 現(xiàn)金籌集與運用：指針對“現(xiàn)金不足或多余”的情況所采取的經(jīng)營措施，來保證現(xiàn)金支付及獲利的目的。1 正值(現(xiàn)金結余)：應償還本金及利息，以降低財務風險，?cè)羧猿^余額上限，拿出一部分用于其他短期投資。還本付息差額低于現(xiàn)金余額下限，拋出一部分有價證券來補足現(xiàn)金。2 負值(現(xiàn)金短缺)：可采取暫援還本付息并拋售有價證券和向銀行借款等措施。本例中向銀行借款77000元，支付利息1775元。企業(yè)運轉(zhuǎn)資金的管理需要采取事前計劃，事中嚴格執(zhí)行，避免隨意性。即使企業(yè)管理的高層次一切盡在掌握之中，財務管理上還是應偏保守一些。● 現(xiàn)金預算表編列方式（附表）該表主要由五個部分組成:1 現(xiàn)金收入：期初現(xiàn)金余額+業(yè)務活動經(jīng)營收入+其他收入(利息收入);2 現(xiàn)金支出：涉及原料、工資、制造費用、營業(yè)費用、管理費用中現(xiàn)金支出的部分、繳納稅收、股利，還包括購買設備等資本性支出;3 現(xiàn)金不足或多余：指1 、 2 的差額;4 現(xiàn)金籌集和運用：指現(xiàn)金收支差額通過籌集和運用手段來協(xié)調(diào);5 期末現(xiàn)金余額：本月末余留，下月初可動用的現(xiàn)金數(shù)，在保證各項支出所需資金供應的前提下，保持期末現(xiàn)金余額在合理的上下限度內(nèi)波動。本例中為15000元。因為現(xiàn)金儲備過少會影響周轉(zhuǎn)，過多會造成浪費。所以不是越多越好，也不是越少越好。企業(yè)不僅要定期籌措抵補收支差額的現(xiàn)金，還要保證一定的現(xiàn)金儲備。企業(yè)的運作資金掌握關鍵在于計劃預算并認真執(zhí)行。運轉(zhuǎn)資金要盡量減少，這就是節(jié)省成本。關鍵是靠提高企業(yè)的競爭力，靠管理更細化的要求。企業(yè)在財務上、資金上要立足自身實力，求人不如求己，關鍵是內(nèi)功要強，其它供應商及金融機構的支持都是錦上添花，只能補充，不能依賴。 企業(yè)的銷售控制管理
-------------------------------------------------------------------------------- 企業(yè)銷售控制管理主要包括：銷售財務控制、銷售人員行為控制、合同管理與退貨控制、客戶管理等夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。其中銷售財務控制與銷售人員行為控制是銷售控制管理的核心。 在企業(yè)的銷售活動中，業(yè)務人員常年奔波在外，經(jīng)常是一個人與客戶交往，企業(yè)很難對他們的行為進行有效的約束。尤其在企業(yè)對財務監(jiān)管不力的情況下，他們有可能會編造借口滯留資金或聯(lián)合客戶欺騙公司，給企業(yè)帶來財務損失。在市場經(jīng)濟中，企業(yè)大都采取以銷定產(chǎn)的經(jīng)營模式，銷售部門已經(jīng)成為企業(yè)的核心部門。?cè)玟N售部門的銷貨資金不能及時回籠，往往導致企業(yè)流動資金的危機，生產(chǎn)部門也會隨之停工待料，企業(yè)的整個生產(chǎn)經(jīng)營活動就會陷入癱瘓。由此可見，企業(yè)的管理者對銷售活動和銷售人員的行為進行有效控制是十分重要的。 安徽省某藥業(yè)總公司屬于中小型制藥企業(yè)，以生產(chǎn)中藥為主，年銷售額近8000萬元。該企業(yè)專門設立銷售公司和市場部兩個職能部門負責企業(yè)的營銷活動。銷售公司設有21個區(qū)域性辦事處，網(wǎng)絡覆蓋全國22個省市自治區(qū)，有60多名業(yè)務人員長駐外地。企業(yè)為了對銷售活動和銷售人員進行有效的控制，制訂了《營銷管理制度》，對包括市場開發(fā)、客戶管理、應收賬款管理、合同管理等作出明確規(guī)定，使銷售人員有章可循。該企業(yè)所制訂的營銷管理制度還帶有嚴格的獎懲措施，并落實到每個銷售人員，使之得以切實執(zhí)行。在財務管理方面，企業(yè)在整個生產(chǎn)和銷售活動中牢牢地控制財務權利，對應收賬款的管理尤為嚴格，規(guī)定貨款回籠的期限，并使之與銷售人員的收益相掛鉤，獎罰分明。有效的銷售控制使企業(yè)的銷售額以15％的速度增長，資金回籠率達到85％以上。 企業(yè)的銷售控制管理十分重要。控制得好，可以使企業(yè)長足發(fā)展，不斷壯大，反之，則會將企業(yè)葬送。我們應該研究和采取一些有效的方法，來加強這種控制。下面，我們著重來探討一下企業(yè)銷售控制的實施問題。 一、企業(yè)銷售控制的實施 1．銷售財務控制的實施。企業(yè)一切的經(jīng)濟活動都是人、財、物三要素的組合和運作過程。銷售環(huán)節(jié)必須通過財務管理來控制銷售成本，加快貨款回籠速度。 (1)銷售費用控制。企業(yè)的銷售活動要耗費一定的資金，包括銷售和管理人員的工資、差旅費、產(chǎn)品展示和宣傳費以及各種保險和稅費，這些費用可以稱為“固定銷售費用”。與之相對應的還有“變動銷售費用”，包括向客戶提供的回扣和銷售人員的提成，公關費用以及部分的促銷費用。企業(yè)的固定銷售費用具有穩(wěn)定性，一般可以事先預測，核定額度，進行控制。變動銷售費用有較大的靈活性，往往由銷售人員根據(jù)商機隨機處置，沒有計劃性，難于監(jiān)控。這樣一來，企業(yè)的管理者不清楚全年應該給銷售人員多大費用額度合適，銷售人員也不知道自己該花多少錢用于公關才能達到收支的平衡，往往是沒有計劃的花錢，其結果是不能相應增加產(chǎn)品的銷售額。為了便于考察產(chǎn)品市場價格、銷售費用和銷售量三者之間的內(nèi)在聯(lián)系，為企業(yè)的管理者和銷售人員提供一種監(jiān)控和自控的工具，我在這里借用BEP(break-even point)分析模式：
BEP—FC／(P－VC)
式中：BEP—盈虧臨界銷售量
FC—固定銷售費用
P—每件產(chǎn)品的銷售價格
VC—每件產(chǎn)品的變動銷售費用 作為企業(yè)管理人員可以通過這個公式，根據(jù)銷售費用和價格的變化，訂出一段時期內(nèi)比較合理的銷售任務夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。對于銷售人員來講，關鍵是使他們認識到存在著這樣一種關系；如果在產(chǎn)品的價格和固定銷售費用不變的情況下，自己所花費的變動銷售費用增加，就必須相應的增加銷售量，以維持收支平衡。運用這一分析模式，他們不會再毫無計劃地花錢，而會注重公關活動的效果，即是否能夠幫助自己完成或超額完成銷售任務。 BEP銷售費用控制分析模式給我們提供了一種費用控制理論。理論可以指導實踐，但它尚不能對人們的行為起到約束作用。企業(yè)應該制訂相應的規(guī)章制度，以制度的形式進行銷售費用控制。最可行的辦法就是對每一個銷售人員在規(guī)定其年度銷售任務時將銷售費用也一并包干到人，明確其費用額度。?cè)绻N售員在完成銷售任務的情況下，所使用的變動銷售費用少，個人所得到的收益則多，反之則少。 (2)應收賬款管理。前面我們曾提到安徽某藥業(yè)總公司在銷售控制方面的一些成功經(jīng)驗。該公司在銷售過程中十分重視對應收賬款的控制，銷售部門每個月根據(jù)財務部的應收賬款賬齡loginsubmit.asp報告，對帳齡在6個月以上的應收賬款制定具體解決方案，并責成財務部門監(jiān)督實施。當應收賬款無法收回時，企業(yè)按規(guī)定追究當事人的責任。例如《營銷管理制度》規(guī)定：如果發(fā)生呆壞賬，由辦事處或單個營銷人員申loginsubmit.asp報，經(jīng)公司核實后，由辦事處或單個營銷人員承擔該批貨款損失的35％。凡應收賬款達一年仍未收回的，由辦事處或銷售人員提交該批貨款20％的壞賬準備金。兩年未收回，提交35％。公司對能夠及時收回應收賬款的銷售人員進行獎勵，?cè)缲浳锇l(fā)出10天內(nèi)(以成品出庫時間計算)回籠貨款或先匯款后發(fā)貨的，按資金凈回籠的0．6％予以獎勵。管理嚴格才能有效率，該公司資金回籠率達到85％以上，這主要是靠其所實行的嚴格有效的銷售財務控制。 由此可見應收賬款管理在企業(yè)的整個銷售環(huán)節(jié)中是十分重要的。企業(yè)的管理者在制訂銷售活動中的應收賬款政策時，應該充分意識到應收賬款實際上是企業(yè)向客戶所提供的信用服務。企業(yè)一般允許銷售人員為客戶提供信用服務，這也作為企業(yè)的一種促銷手段。信用的使用是客戶服務的一個元素。在啟動信用服務時，企業(yè)應當考慮允許多少或多長時間的信用，因為客戶信用是市場提供的一個成本高昂的選項。為了有效地控制信用政策成本，企業(yè)應當進行一些初始決策：企業(yè)應該考量加速支付的銷售激勵(折扣)方式是否有效，并作出關于客戶付款期限長短的決策。企業(yè)應當決定為其客戶提供哪種信用工具和捉供信用的條件是什么。在確定了信用政策、信用限額及對每個客戶的信用預期之后，應當建立和實施一套監(jiān)控和收款系統(tǒng)。 客戶無疑會成為信用服務的受益者。事實上在實際的產(chǎn)品銷售過程中，中間商往往不能立刻向廠家支付貨款，而是待產(chǎn)品全部銷售后再與廠家結清貸款。廠家在銷售產(chǎn)品的過程中存在著一定的財務風險：如果客戶濫用信用額度就會出現(xiàn)成本超支；如果客戶不履行還款約定，就會發(fā)生財務損失。風險可以通過確定客戶的資信程度來實現(xiàn)最小。企業(yè)在進行信用決策時可以利用以下的信息資源：從其他企業(yè)獲得與新客戶交易的參考資料；客戶財務狀況的詳細銀行參考信息，信用評級機構的loginsubmit.asp報告，我們可以利用信息技術獲得這些信息；公開的財務賬目，企業(yè)年度loginsubmit.asp報告等都是企業(yè)年度經(jīng)營狀況的反映。此外，還有客戶違約交易的記錄。企業(yè)的應收賬款從產(chǎn)生到收回，往往需要很長時間。企業(yè)有限的資金較長時間被對方無償占用，企業(yè)為清債往往需要支付高昂的收賬費用。應收賬款和收賬成本相抵后，所剩不多。因此企業(yè)必須加強應收賬款的管理。除了上面捉到的對客戶資信程度的考察，還要建立應收賬款內(nèi)部監(jiān)控機制。企業(yè)應強化內(nèi)部控制，加強對銷售人員的管理，建立一套銷售、財會兩部門相互配合、相互牽制的制度，使部門間責任分明，協(xié)同作戰(zhàn)，確保應收賬款盡快收回。2．銷售人員的控制。企業(yè)管理歸根結底還是對人的管理。在銷售過程中，企業(yè)對銷售人員的管理，可以說是一個系統(tǒng)工程。這包括對銷售人員進行選用和培訓、對銷售人員的工作進行檢查和評估以及建立合理的薪酬制度。這三個方面在對銷售人員的管理和控制活動中是不可或缺的。我們知道，企業(yè)銷售部門的業(yè)務人員，由于工作的需要，其活動具有很大的自主性。企業(yè)難于對業(yè)務人員的獨立行為進行有效監(jiān)督，只能對其品行給予一定的信賴。在這種情況下，銷售人員素質(zhì)優(yōu)劣成為銷售工作能否成功的關鍵。一般來說，企業(yè)招募銷售人員時應注重考察應聘者與人相處、贏得他人信任與好感的能力，是否富于進取心和自信心、精力充沛、勇于開拓。這里最重要的是要有誠實的品質(zhì)。當然，完全了解一個人，不是一兩天的事，需要長時間的觀察。我認為銷售人員實習期應該不同于企業(yè)其他部門的人員，至少應該一年或更長的時間。銷售人員應該定期地接受培訓，以提升其素質(zhì)和業(yè)務水平。企業(yè)應該制訂詳細的培訓計劃和明確的培訓目標，并由經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員指導。銷售人員的培訓內(nèi)容要根據(jù)培訓目標來確定，一般包括：企業(yè)情況，?cè)缙髽I(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營目標、方針以及企業(yè)長遠發(fā)展規(guī)劃等；產(chǎn)品知識如產(chǎn)品結構、性能、質(zhì)量、技術先進性、用途、使用、保養(yǎng)和維修方法等；市場情況，通常包括三大內(nèi)容：①市場管理規(guī)則、法律、稅收等要求，②目標消費者心理、購買習慣分析，消費者地域和行為表現(xiàn)，消費者收入、信用等情況的分析，③競爭者分析，包括對方的優(yōu)劣勢以及促銷手段的分析。每次培訓結束時應組織考試，以檢驗銷售人員對培訓內(nèi)容的掌握程度。企業(yè)的銷售人員應定期返回總部由管理人員對其工作情況進行檢查和評估。每位銷售人員都應準備好回答管理人員的問詢。例如：該段時間做了多少次客戶拜訪，拜訪后預期會接到的生意或定單，潛在客戶流失的原因，該業(yè)務員是否完成階段銷售任務等。在很多情況下管理人員無法與銷售人員直接進行面談，因為銷售人員的工作地點可能位于離公司本部很遙遠的地區(qū)。在這樣的情況下，檢查可以通過電話來進行。事先通知銷售人員何時要進行間詢，并通過電話確定問詢的時間。管理人員應將檢查記錄進行整理，作為對銷售人員進行績效考核的依據(jù)之一。企業(yè)應該為銷售人員提供一種具有激勵作用的薪酬制度，也就是說賣的產(chǎn)品越多，他們得到薪酬越多。傭金制度對人們工作有激勵作用，但永遠不停的工作會讓優(yōu)秀業(yè)務員倦怠。或許最好的辦法就是薪水加上獎勵津貼。這里介紹三種較為常見的獎金制度： 完全薪金。在這一制度下，無論銷售好壞，銷售人員每月或每星期都能得到固定薪水。這種制度通常用在產(chǎn)品銷售周期很長或價格非常高的產(chǎn)品。這種制度的優(yōu)點是業(yè)務支出容易控制，?cè)秉c是對業(yè)務員缺少激勵性。底薪加傭金。采用這種制度，業(yè)務員可以領取一筆以后不用扣除的底薪，外加業(yè)績的傭金。其優(yōu)點是，底薪讓業(yè)務員有基本保障，傭金則讓業(yè)務人員有向前沖的動力； 底薪加提成。底薪加提成制使員工有一筆固定底薪收入，?cè)绻麡I(yè)績達到某個標準以上還可另外拿提成。優(yōu)點是容易控制，達到業(yè)績目標才付提成。?cè)秉c是會誘使管理階層設定較高的業(yè)績目標，使業(yè)務人員因無法達到目標而土氣低落。實行哪種薪酬制度應該根據(jù)業(yè)務的具體情況而定。例如對于企業(yè)產(chǎn)品剛剛進入的市場或處于成長期的市場，應采取底薪加提成制度，鼓勵銷售人員開拓市場。“只有給馬兒吃草，馬兒才能快跑”，薪酬制度的激勵因素在銷售人員的控制過程中是十分重要的。3．銷售合同管理和退貨控制。一般情況下，企業(yè)的銷售人員不具有財務權利，在與客戶訂立銷貨合同時應將合同的復印件傳回企業(yè)，由企業(yè)法人代表或受托人來簽署合同。這樣就基本上杜絕了銷售人員利用假合同來欺騙公司的可能性。當產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷或質(zhì)量問題時，企業(yè)本著對客戶負責的精神，可以給予無條件退貨，這樣既保護了客戶的利益，又維護了企業(yè)的聲譽和品牌形象。但是，在有些企業(yè)曾經(jīng)出現(xiàn)過這樣的情況，有些業(yè)務員為了完成銷售任務請客戶“幫忙”，客戶先購進產(chǎn)品再“無條件退貨”，這樣一來銷售人員就可以輕松完成銷售任務。 為了防止這樣的情況發(fā)生，企業(yè)應實行嚴格的退貨審批程序，而且，要追究退貨的銷售責任人。?cè)绻疽?guī)定非質(zhì)量問題退貨的時間限期，超規(guī)定時間退貨造成的損失，按發(fā)貨時間計算由辦事處或銷售人員按比例承擔退貨損失。應該說，在嚴格的銷售控制下，銷售人員不僅沒有空子可鉆，而且，企業(yè)也可以盡量避免因銷售退貨而帶來的經(jīng)濟損失。 二、企業(yè)在實行銷售控制管理中應注意的問題 1．企業(yè)中負責銷售的機構一般不宜成為獨立的會計主體，以便于對整個銷售活動進行財務控制和行政監(jiān)管，避免因資金周轉(zhuǎn)不靈而使整個企業(yè)陷入經(jīng)營危機。 在本文中我曾提到過某藥業(yè)公司的例子。該藥業(yè)總公司的組織結構如下：
在這種組織結構中，銷售公司和市場部是企業(yè)的兩個職能部門夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。銷售公司的主要職能是負責產(chǎn)品自合同訂立、運輸、貨款回籠到售后服務全過程管理以及業(yè)務人員的管理和培訓，市場部主要負責產(chǎn)品市場調(diào)研、分析、制訂市場開發(fā)方案，研究和制訂階段性營銷策略并參與銷售政策的制訂。簡單地講，市場部負責制訂營銷策略及銷售計劃，由銷售公司負責執(zhí)行。這兩個部門都沒有財務上的權力，不是獨立的會計主體，部門經(jīng)理都要對集團公司總經(jīng)理或副總經(jīng)理負責。在這種組織模式下，銷售部門的運作透明度更高，企業(yè)對于整個銷售活動監(jiān)管力度更大。?cè)绻N售公司成為一個獨立的會計主體，擁有一定的財務權力，由銷售公司負責產(chǎn)品銷售及貨款回籠，在資金的運作過程中就很難顧及到生產(chǎn)部門的利益。這樣一來，銷售公司往往將已經(jīng)回籠的資金滯留用于自身發(fā)展，企業(yè)經(jīng)常由于資金不足而停工待料，使整個財務狀況惡化。因此，銷售部門應該作為企業(yè)的職能部門而存在，不應該被賦予過大的權力，更不應該使其具有財務權力。2．企業(yè)對銷售人員下達銷售任務時應充分聽取銷售人員的意見，切忌主觀臆斷，脫離實際將指標定得過高而嚴重挫傷銷售人員的積極性。前面已經(jīng)提到，企業(yè)管理者可以運用BEP分析模式根據(jù)銷售費用和價格的變化，為銷售人員制訂一段時期內(nèi)比較合理的銷售任務。但在實際銷售活動中，銷售人員在年初時根據(jù)往年的銷售情況對新一年的銷售量有一個大體的估計，銷售公司或銷售部在確定銷售計劃時要與銷售人員進行溝通，充分聽取他們的意見，這樣制訂的指標和計劃才比較符合實際。?cè)绻髽I(yè)只憑主觀預測訂立過高的計劃，銷售人員會因無法完成任務而受到懲罰。當他們的積極性受到挫傷時，或消極怠工或辭職轉(zhuǎn)去其他的企業(yè)并將客戶帶走，從而為企業(yè)造成損失。3．加強對銷售人員的績效考核，及時掌握并保存有關銷售人員活動的信息資料。銷售人員年末的績效考核直接關系到他們個人的經(jīng)濟利益，必須周密組織。考核的主要內(nèi)容是銷售人員的年度銷售任務完成情況、平時的工作表現(xiàn)以及顧客對他們的滿意度。企業(yè)管理人員每次對銷售人員進行檢查的資料也是對其績效考核評價的重要依據(jù)。企業(yè)應將考核信息及時反饋給每一個銷售人員，使之發(fā)揚成績，認識和糾正不足。這樣無論對企業(yè)還是對個人都是很有好處的。應收賬款管理政策的評估 應收賬款是指企業(yè)對外銷售商品、提供勞務時由于采用賒銷方式而應向購貨或接受勞務的單位收取的款項。商品和勞務的賒銷，一方面可以增加銷售、減少存貨，另一方面又會因形成應收賬款而增加經(jīng)營風險。因此，應收賬款管理的基本目標是：制訂適當?shù)膽召~款管理政策，盡可能降低應收賬款成本(包括機會成本、壞賬損失與管理成本)，最大限度地提高應收賬款投資的效益。
應收賬款管理政策的制訂和評估中應注意以下內(nèi)容的理解和掌握：
一、應收賬款成本的構成內(nèi)容及確認夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
應收賬款成本是指企業(yè)因持有應收賬款而付出的代價夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40，其內(nèi)容包括：
1.機會成本夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。是指企業(yè)的資金由于占用在應收賬款上而不能用于其他投資時所喪失的潛在收益，?cè)绠斖顿Y于有價證券時可能獲得的利息收入。應收賬款機會成本的大小通常與企業(yè)維持賒銷業(yè)務所需要的資金數(shù)量、資金成本率或有價證券利息率有關。其數(shù)量可按下列步驟計算：
(1)計算應收賬款周轉(zhuǎn)率
應收賬款周轉(zhuǎn)率=日歷天數(shù)÷應收賬款周轉(zhuǎn)期
(2)計算應收賬平均余額
應收賬款平均余額=賒銷收入凈額÷應收賬款周轉(zhuǎn)率
(3)計算維護賒銷業(yè)務所需要的資金
維持賒銷業(yè)務所需要的資金=應收賬款平均余額×變動成本÷銷售收入=應收賬款平均余額×變動成本率
(4)計算應收賬款的機會成本
應收賬款的機會成本=維持賒銷業(yè)務所需要的資金數(shù)量×資金成本率
上式中資金成本率一般可按有價證券利息率計算夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
2.管理成本夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。是指企業(yè)對應收賬款進行管理而耗費的開支，是應收賬款成本的重要組成部分，主要包括對客戶的資信調(diào)查費用、應收賬款賬簿記錄費用、收賬費用以及其他費用。
3.壞賬成本夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。是指應收賬款因某些原因無法收回而給應收賬款持有企業(yè)帶來的損失，一般同應收賬款數(shù)量成正比。
二、應收賬款管理政策的構成內(nèi)容夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
包括信用標準、信用條件和收賬政策三部分：
1.信用標準夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。是客戶獲得企業(yè)商業(yè)信用所應具備的最低條件，通常以預期的壞賬損失率表示。?cè)绻髽I(yè)制訂的信用標準過高，將使許多客戶因信用品質(zhì)達不到標準而被拒之門外，其結果盡管有利于降低應收賬款機會成本、管理成本及壞賬成本，但也會影響企業(yè)市場競爭能力的提高和銷售收入的擴大。相反，?cè)绻髽I(yè)采取較低的信用標準，雖然有利于企業(yè)擴大銷售，提高市場競爭力和占有率，但同時也會導致應收賬款機會成本、管理成本及壞賬成本的增加。
2.信用條件夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。是指企業(yè)接受客戶信用時所提出的付款要求，主要包括信用期限、折扣期限及現(xiàn)金折扣等。信用條件的基本表現(xiàn)方式如“2/10，N/45”，意思是：若客戶能夠在發(fā)票開出后的10日內(nèi)付款，可以享受2％的現(xiàn)金折扣；如果放棄折扣優(yōu)惠，則全部款項必須在45日內(nèi)付清。在此，45天為信用期限，10天為折扣期限，2％為現(xiàn)金折扣率。
(1)信用期限
是指企業(yè)為客戶規(guī)定的最長付款時間夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。一般而言，延長信用期限可以在一定程度上擴大銷售，從而增加毛loginsubmit.asp利。但不適當?shù)匮娱L信用期限，也會給企業(yè)帶來不良后果：一是使平均收賬期延長，占用在應收賬款上的資金相應增加，從而導致機會成本增加；二是導致管理成本及壞賬成本的增加。因此，企業(yè)應否給客戶延長信用期限，應視延長信用期限增加的邊際收入是否大于增加的邊際成本而定。
(2)現(xiàn)金折扣和折扣期限
延長信用期限會增加應收賬款占用的時間和金額夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。許多企業(yè)為了加速資金周轉(zhuǎn)，及時收回貨款，減少壞賬損失，往往在延長信用期限的同時，采用一定的優(yōu)惠措施。即在規(guī)定的時間內(nèi)提前償付貨款的客戶可按銷售收入的一定比率享受折扣。所謂折扣期限是指為顧客規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時間；所謂現(xiàn)金折扣是指在顧客提前付款時所給予的價格優(yōu)惠。?cè)缟侠?2/10，N/45)表示賒銷期限為45天，?cè)艨蛻粼?0天內(nèi)付款，則可享受2％的折扣。現(xiàn)金折扣實際上是產(chǎn)品售價的扣減，企業(yè)決定是否提供以及提供多大程度的現(xiàn)金折扣，應著重考慮提供折扣后所得的收益是否大于現(xiàn)金折扣的成本。
3、收賬政策夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。是指當客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業(yè)所采取的收賬策略與措施，在企業(yè)向客戶提供商業(yè)信用時，必須考慮三個問題：第一，客戶是否會拖欠或拒付賬款，程度如何；第二，怎樣最大限度地防止客戶拖欠賬款；第三，一旦賬款遭到拖欠甚至拒信，企業(yè)應采取怎樣的對策。前兩個問題的解決主要靠信用調(diào)查和嚴格信用審批制度。第三個問題則必須通過制定完善的收賬政策，采取有效的收賬措施予以解決。
三、信用期限的評估夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
信用期限評估的基本原則是：延長信用期限所增加的邊際收入必須大于增加的邊際成本，這時延長信用期限才是有利的夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
某企業(yè)預測的年度賒銷收入凈額為1800萬元，其信用條件是：N/30，變動成本率為60％，資金成本率(或有價證券利息率)為12％夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。假設企業(yè)收賬政策不變，固定成本總額不變。該企業(yè)準備了三個信用條件的備選方案：A方案：維持N/30的信用條件；B方案：將信用條件放寬到N/60；C方案：將信用條件放寬到N/90。
各種備選方案估計的賒銷水平、壞賬百分比和收賬費用等有關數(shù)據(jù)見表1夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
根據(jù)以上資料，可計算評估指標，見表2夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
根據(jù)表2的資料可知，在這三種方案中，B方案(n/60)的獲利最大，它比A方案(n/30)增加收益17.84萬元(671.04—653.2)；比C方案(n/90)增加收益5.92萬元(671.04—665.12)夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。因此，在其他不變的情況下，以B方案為最佳。
四、現(xiàn)金折扣期限的評估夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
企業(yè)究竟應當核定多長的現(xiàn)金折扣期限，以及給予客戶多大程度的現(xiàn)金折扣優(yōu)惠，必須將信用期限及加速收款所得到的收益與付出的現(xiàn)金折扣成本結合起來考察夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。同延長信用期限一樣，采取現(xiàn)金折扣方式在有利于刺激銷售的同時，也需要付出一定的成本代價，即給予現(xiàn)金折扣造成的損失。
因此，現(xiàn)金折扣期限評估的基本原則是：如果加速收款帶來的機會收益大于應收賬款機會成本、管理成本及壞賬成本的增加數(shù)與現(xiàn)金折扣成本之和，企業(yè)就可以采取現(xiàn)金折扣或進一步改進當前的折扣方針；如果加速收款的機會收益不能大于應收賬款機會成本、管理成本及壞賬成本的增加數(shù)與現(xiàn)金折扣成本之和的話，有關優(yōu)惠條件便被認為是不恰當?shù)南钠誐3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
仍按上例資料，?cè)绻髽I(yè)選擇了B方案，但為了加速應收賬款的回收，決定將賒銷條件改為“2/10，1/20，n/60”(D方案)，估計約有60％的客戶(按賒銷額計算)會利用2％的折扣；15％的客戶將利用1％的折扣夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。壞賬損失降為2％，收賬費用降為30萬元。根據(jù)上述資料有關指標可計算如下：
應收賬款周轉(zhuǎn)期：=60％×10＋15％×20＋25％×60=24(天)
應收賬款周轉(zhuǎn)率=360/24=15(次)
應收賬款平均余額=1980/15=132(萬元)
維持賒銷業(yè)務所需要的資金=120.96×60％=72.576(萬元)
應收賬款機會成本=72.576×12％=8.71(萬元)
壞賬損失=1980×2％=39.6(萬元)
現(xiàn)金折扣=1980×(2％×60％＋1％×15％)=26.73(萬元)
根據(jù)以上計算資料可編制表3夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
計算結果表明，實行現(xiàn)金折扣以后，企業(yè)的收益增加15.92088萬元(686.96－671.04)，因此，企業(yè)最終應選擇D方案(2/10，1/20，N/60)作為最佳方案夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
第五、收賬政策的評估夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。企業(yè)對拖欠應收賬款進行催收，都需要付出一定的代價，即收賬費用，?cè)缡湛钏ǖ泥]電通訊費、派專人收款的差旅費和不得已時的法律訴訟費等。?cè)绻髽I(yè)的收款政策過寬，將會導致拖欠款項的客戶增多并且拖延款項的時間延長，從而增加應收賬款的投資和壞賬損失，但卻會減少收賬費用；而收賬政策過嚴，又將導致拖欠款項的客戶減少及拖延款項的時間縮短，從而減少應收賬款的投資和壞賬損失，但卻會增加收賬費用。因此，企業(yè)在制定收賬政策時，要權衡利弊得失，掌握好寬嚴界限。
因此，收賬政策評估的基本原則是：在增加的收賬費用與減少壞賬損失及應收賬款機會成本之間進行權衡，?cè)羟罢咝∮诤笳?，則說明制定的收賬政策是可取的夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
假設某企業(yè)應收賬款原有的收賬政策和擬改變的收賬政策如表4夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
假設資金利潤率為12％，根據(jù)表4中的資料，兩種方案的收賬總成本可計算如表5夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
從表5可以看出，由于采用積極的收賬政策，雖然收賬費用增加了4萬元，但卻加速了資金周轉(zhuǎn)、減少了應收賬款的機會成本和壞賬損失(8.32萬元)，從而使總收益增加了4.32萬元夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。可見，采用積極的收賬政策是有利的。
總之，應收賬款管理政策評估的基本原則是：該政策實施所得必須大于所費(或所失)夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。 表1 信用條件備選方案表 單位：萬元
項目 A方案（N/30） B方案（N/60） C方案（N/90）
年賒銷額 1800 1980 2160
應收賬款周轉(zhuǎn)率（次數(shù)） 12 6 4
應收賬款平均余額 1800/12=150 1980/6=330 2160/4=540
維持賒銷業(yè)務所需資金 150×60%=90 330×60%=198 540×60%=324
壞賬損失/年賒銷額 2% 3% 5%
壞賬損失 1800×2%=36 1980×3%=59.2 2160×5%=108
收賬費用 20 38 52
表2 信用條件分析評價表 單位：萬元 項目 A方案（N/30） B方案（N/60） C方案（N/90）
年賒銷額 1800 1980 2160
變動成本 1080 1188 1296
信用成本前收益 720 792 864
信用成本：
應收賬款機會成本 90×12%=10.8 198×12%=23.76 324×12%=38.88
壞賬損失 36 59.2 108
收賬費用 20 38 52
小計 66.8 120.96 198.88
信用成本后收益 653.2 671.04 665.12
表3 萬元 項目 B方案（N/60） D方案（2/10.1/20, N/60）
年賒銷額 1980 1980
減：現(xiàn)金折扣 --- 26.73
年賒銷凈額 1980 1953.27
減：變動成本 1188 1188
信用成本前收益 792 765.27
減：信用成本
應收賬款機會成本 23.76 8.71
壞賬損失 59.2 39.6
收賬損失 38 30
小計 120.96 78.31
信用成本后收益 671.04 686.96
表4 收賬政策備選方案表 項目 現(xiàn)行收賬政策 擬改變的收賬政策
年收賬費用（萬元） 8 12
平均收賬期（天） 90 60
壞賬損失占賒銷額（%） 3 2
賒銷額 520 520
變動成本率 60% 60%
表5 收賬政策分析評價表 單位：萬元 項目 現(xiàn)行收賬政策 擬改變收賬政策
賒銷額 520 520
應收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)（次） 360÷90=4 360÷60=6
應收賬款平均余額 520÷4=130 520÷6=86.67
應收賬款占用的資金 130×60%=78 88.67×60%=52
收賬成本
應收賬款機會成本 78×12%=9.36 52×12%=6.24
壞賬損失 520×3%=15.6 520×2%=10.4
年收賬費用 8 12
收賬總成要本 32.96 28.64 財務靈活性——資本結構安排的新角度財務靈活性（financial flexibility），是指公司動用閑置資金和剩余負債能力，應對可能發(fā)生或無法預見的緊急情況，以及把握未來投資機會的能力，是公司籌資對內(nèi)外環(huán)境的反應能力、適應程度及調(diào)整的余地夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。長期債務融資與股權融資的比例構成了資本結構安排。與過度舉債相伴隨的財務危機成本及代理成本的增加，使債權人風險加大，從而使其在債務契約中加入諸多限制性條款，導致公司在投資、融資及股利分配等財務決策方面喪失部分靈活性。而保持適度的財務靈活性，是靈活適應資本市場變動的必要條件；是合理運用財務杠桿收益的前提；是調(diào)整融資規(guī)模、融資結構的基礎。Pinegar和Wilbricht曾調(diào)查了美國176個公司的財務經(jīng)理，其中的61.4％認為在進行最優(yōu)資本結構決策時，對財務靈活性的考慮是重要的。
詹森（Jensen）將自由現(xiàn)金流量定義為：公司在經(jīng)營活動中形成的、管理者擁有任意支配權的那部分現(xiàn)金流量，它既可以用來進行未來項目投資，可以用于支付股利，也可保留為閑置的貨幣資金夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。公司經(jīng)營管理者若持有大量的自由現(xiàn)金流量，而同時只有較少的負債（本文所指的債務不包括應付賬款、應付稅金等各種結算性負債，而僅指公司向銀行或其他金融機構舉借的貸款和向債券投資者公開發(fā)行的應付公司債券），則管理者就有一個很大的現(xiàn)金充裕量以緩沖和應付可能出現(xiàn)的失誤。但是，卻沒有來自債權人的約束與監(jiān)督以保證其在項目選擇、項目營運等方面提高效率。相對于股權資本而言，債務具有利息支出抵稅效應、較低資金成本和適度財務杠桿收益等積極作用。但舉債的消極甚至負面作用也是顯著的：一是不管公司經(jīng)營狀況如何，必須滿足還本付息的剛性要求，?cè)狈`活性，因而增加了財務危機成本；另外，因舉債而產(chǎn)生的代理問題會使債權人與股東和管理者共同訂立契約，而過多的約束性契約（溫和的和嚴厲的）則束縛了公司的財務靈活性。根據(jù)權衡模型，考慮了財務危機成本和代理成本后公司的價值應等于無負債（無杠桿）公司價值加上賦稅節(jié)余價值，減去代理成本的現(xiàn)值和財務危機成本期望值后的價值。
一、財務危機成本的增加要求保持財務靈活性夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40，降低財務杠桿比率
權衡理論認為，負債經(jīng)營的首要問題是增加了財務危機成本夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。發(fā)生財務危機有兩種極端的形式：一種是財務管理技術性失敗，一種是破產(chǎn)。前者是指公司到期不能償還債務或支付費用，但它的債務總額并未超過資產(chǎn)總額，其主要問題在于公司沒有足夠的流動性資產(chǎn)立即支付到期債務或費用，但公司仍能繼續(xù)盈利和發(fā)展。而若資不抵債，即公司凈資產(chǎn)為負值，由此導致的財務危機稱為破產(chǎn)。
財務危機包括了從技術性失敗到破產(chǎn)以及處于二者之間的各種情況夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。由于資金管理技術性失敗而引發(fā)的支付能力不足，一般可以采取一定的措施加以補救，?cè)缤ㄟ^協(xié)商，求得債權人讓步，延長償債期限，或采取其他債務重組形式；或通過資產(chǎn)抵押等從他處舉借新債償還舊債。這樣雖然可以避免破產(chǎn)，但公司要為此付出因債務展期而導致利率提高、因資產(chǎn)抵押而增加經(jīng)營風險的代價，即最終將增加債務成本，這將使公司的價值降低。財務危機成本包括直接成本和間接成本。直接成本通常是指破產(chǎn)成本，一般指公司破產(chǎn)時直接的現(xiàn)金流出，?cè)缣幹闷飘a(chǎn)財產(chǎn)時發(fā)生的相關支付，有時在一些高科技公司也包括公司破產(chǎn)而引致的無形資產(chǎn)損失，?cè)绻镜募夹g優(yōu)勢、發(fā)展機會、人力資源等隨之喪失。財務危機間接成本主要是指公司被察覺陷入財務困境后而產(chǎn)生的后果。首先，客戶因害怕公司停業(yè)而停止購買公司的產(chǎn)品或服務；其次，供應商開始提出嚴格的供貨條件，以免遭拖欠貨款的可能，這會導致公司營運成本的增加和現(xiàn)金流量的減少；第三，陷入財務困境的公司為新項目籌資時會遇到困難，債權人和潛在的股權投資者都不愿意承擔風險，導致公司融資受限。
考察公司經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量與債務支付現(xiàn)金流量的相對比率，比率越大，則發(fā)生財務危機的概率就越小，反之則增大；假設債務支付現(xiàn)金流量相同，則具有穩(wěn)定可測的現(xiàn)金流量的公司發(fā)生財務危機的可能性，要比具有相當水平經(jīng)營性現(xiàn)金流量但現(xiàn)金流量波動程度較大的公司小得多夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。可以推論，第一，現(xiàn)金流量波動較大的公司要比現(xiàn)金流量穩(wěn)定的公司使用的債務少。這一類包括在所經(jīng)營領域具有較強的競爭能力和較高而穩(wěn)定市場份額的公司、實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟的公司、壟斷經(jīng)營的公用事業(yè)公司等。?cè)缑绹芄苤乒檬聵I(yè)公司通常財務杠桿率較高，是因為他們的業(yè)務被監(jiān)管和壟斷的性質(zhì)導致了穩(wěn)定的現(xiàn)金流量，在現(xiàn)金流穩(wěn)定性較高時，可以通過增加長期債務或用債務回購公司股票來增加財務杠桿，在不明顯降低資信等級的同時，可以顯著降低資本成本，從而在保證債權人權益的同時，增加股東價值。而像玩具制造公司，根據(jù)每一款新推出的玩具在市場上的成功或失敗，其收益和現(xiàn)金流量每年都可能有很大的變化。藥品制造業(yè)也同樣倚重于每一種新研制的藥品的銷售前景，因而這類公司對杠桿融資較為保守。1995年美國電腦軟件業(yè)平均的負債比率（市值）僅為3.48％，藥品制造業(yè)為8.52％；而諸如燃氣等公用事業(yè)公司平均負債比率為43.22％，為各行業(yè)中的最高值；其次是交通業(yè)，為33.57％。第二，?cè)绻驹谶M行債務規(guī)劃時，可以使得用于債務支付的現(xiàn)金流量與經(jīng)營性現(xiàn)金流量同步增減變動，則不僅降低了財務危機發(fā)生的概率，而且提高了舉債能力。這可通過針對利率變化的預期差異進行融資創(chuàng)新（衍生金融工具），?cè)绮捎酶永剩偦虬l(fā)行公司可贖回債券、可轉(zhuǎn)換債券等。第三，生產(chǎn)的產(chǎn)品要求具有長期售后服務和支持的公司，與產(chǎn)品不具有這些特點的公司相比，前者的財務杠桿率應較低。第四，當公司的資產(chǎn)不易細分及出售（如品牌等無形資產(chǎn)）時，其發(fā)生財務危機的概率就比較高，應降低其負債率。結論是發(fā)生財務危機的概率越大，就越需要保持較大的財務靈活性；或者反過來看，保持較強的財務靈活性會降低財務危機發(fā)生的概率。
二、代理成本與財務靈活性及資本結構安排
為正確處理股東與管理者之間、股東與債權人之間、管理者與債權人之間的代理關系所發(fā)生的成本，稱為代理成本夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。本文假設股東與管理者之間的利益已得到最大的協(xié)調(diào)和趨于一致（如通過股票期權等管理者補償手段），與公司外部的債權人相對，而成為公司內(nèi)部實質(zhì)決策及經(jīng)營管理方。 Myers（1977）、Jensen＆ Meckling（1976）指出，在假定公司管理者全心全意為股東利益服務的條件下，股東可以通過設計公司的融資結構剝奪債券持有者的利益以增加其自身利益。在本文所作的假設下，代理成本主要指債權人為保護自身利益而對公司股東或管理者的融資、投資及股利分配行為進行限制所引發(fā)的各種監(jiān)督管理費用。這種監(jiān)督成本最終都將由公司股東來承擔，從而降低了公司的價值。股權投資者對現(xiàn)金流量有剩余索取權，因此傾向于采取能增加其持股價值的行動，而此種行動可能意味著會增加債權人無法收到公司所承諾的償付的危險。另一方面，債權人希望保持或增加其索償權的安全性。由于股權投資者和管理者通?？刂浦镜墓芾頇嗪蜎Q策權，所以股東和管理者的利益會高于債權人的利益，除非債權人采取必要的保護行動。雙方的沖突常以代理成本和損失決策自由的形式而付出代價，表現(xiàn)在：（1）投資決策——債權人將資金的使用權讓渡給公司使用時，是根據(jù)對公司所承接項目的風險水平的預期，相應地確定利率水平。?cè)绻薪拥捻椖孔兊帽阮A期的風險更高，則邏輯上利率應上升以反映更高的風險，但利率一經(jīng)確定，則難以更改。債權人的損失就是股東的收益，也即股東從債權人處獲得了財富轉(zhuǎn)移。為此，債權人試圖使自己免受投資決策帶來的風險轉(zhuǎn)移，方法是在債務契約中寫入限制公司增加投資的條款，甚至要求給予債權人對投資決策的否決權；或規(guī)定資金的用途；或要求公司保持一定的流動比率、速動比率、利息保障倍數(shù)、資產(chǎn)負債率等。（2）融資決策——當新項目需要融資時，股東和債權人之間的利益沖突更加明顯。?cè)绻喂蓶|和管理者自行其是，以公司的資產(chǎn)作為保證借入新債務，為降低利率，給予新的債權人優(yōu)先于原有債權人的索償權，顯然這將使原有債權人暴露在更大的風險之下。債權人可能采取的保護方法是在債務契約中加人債券回售條款，或提前收回貸款。（3）股利決策——若公司擁有大量富?，F(xiàn)金，但沒有在財務上可行的好的投資項目，此時，?cè)绻麑F(xiàn)金用于派發(fā)股利，股東將獲利；而債權人則希望公司保留充足的現(xiàn)金，以備用于債務的償付，從而減少違約風險。資本市場實證數(shù)據(jù)（Kalav，1984）表明，股利政策變動具有信號傳遞效應，債券價格會隨著股利增加的宣布而降低，而當股利減少，債券價格相對不受影響。與此相反，股票價格會隨著股利增加的宣布而上升。債權人可在債券或貸款契約中，將股利支付限制在收益的一定比例內(nèi)，或限制股利增長的幅度，或?qū)谀撤N時機下轉(zhuǎn)換為股票（如可轉(zhuǎn)換債券）。
如果債權人認為，股東和管理者的行為很可能使債權人的情況惡化，他們或者會將這種預期損失考慮進債務的定價中去，即要求其債權有更高的利息率；或者通過限制性條款保護自己的利益不受損失夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。限制性條款的制訂會產(chǎn)生兩種成本：一是債權人監(jiān)督這些條款執(zhí)行情況的直接成本，當條款更加具體和嚴格時，成本還會增加，該種成本由債權人直接承擔；二是股東和管理者失去部分財務決策靈活性的間接成本，因為遵照契約規(guī)定，公司將不能承接某些投資項目，無法采取某種形式的融資，或者需改變其股息的支付等等。
從實質(zhì)來看，代理成本是由于債權人與股東和管理者之間因風險轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的，換言之，股東及管理者傾向于承接超過債權人期望風險的投資項目（高風險伴隨著高收益）夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。對于投資不易被監(jiān)督、投資期限長、發(fā)展方向難以預測以及需要經(jīng)過多年后才能見效的公司，其代理成本是顯著的。為降低公司的代理成本，應保持較低的負債率，盡管有時其現(xiàn)金流量可支持更多的債務。事實上，?cè)绻救狈ω攧侦`活性，就意味著沒有足夠的現(xiàn)金（資金）用于投資，或者沒有足夠的施展能力的空間，就等于放棄利潤，進而放棄市場。比爾·蓋茨說過：“我希望銀行賬戶上有足夠的錢來支付一年的薪水總額，即便是我們沒有任何收入。”這是否可以看成是對財務靈活性的一種詮釋呢？
三、財務靈活性的估價
良好的公司理財能力，應反映資金在時間上、數(shù)量上能滿足經(jīng)營需求，能配合公司擴張或收縮的變化，甚至能容忍公司在發(fā)展、求變過程中的失誤或失敗造成的損失夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。公司不充分使用其負債能力的理由主要是，得將這種能力保持到確實需要債務滿足融資需要或特定的緊急情況時使用；如果用足借債能力就會失去這種靈活性，當公司陷入困境時就無法獲得援助資金。
公司應綜合評估這種靈活性：第一，保持靈活性使得公司在將來出現(xiàn)好的投資機會時，有能力承接；第二，使得股東和管理者在進行新的項目融資及考慮股利分配時留有余地；第三，這種靈活性可以給管理者更寬廣的生存空間和更大的權力支配；第四，管理者很有可能以“保持財務靈活性”為幌子而追求其自身利益；第五，適當降低靈活性可增加債權人對股東和管理層的約束，有利于改善公司治理結構夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。有證據(jù)顯示，經(jīng)營效率將隨著財務杠桿的增大而改善。Palepu（1990）提供了涉及杠桿并購的公司經(jīng)營效率得以改進的的實證證據(jù)。故需要在靈活性太強（公司舉債不足）和靈活性不足（公司舉債過多）之間做出權衡。保持財務靈活性對公司有一定價值，但同時也應注意保持財務靈活性也有成本，這體現(xiàn)在大量的閑置資金收益極低，額外的負債能力意味著公司放棄了部分較低成本的資金，導致加權資金成本升高。另外，靈活性太強會弱化對管理者的約束和監(jiān)督，從而形成內(nèi)部人控制。
由于財務靈活性價值的客觀存在，公司實際資本結構比率應低于理論上的測算比率夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。因為被估價資產(chǎn)—財務靈活性—自身所具有的類似于期權的特征，故其價值可以用期權定價模型加以分析。公司保持閑置現(xiàn)金流量及額外負債能力，主要是為了對是否承接未來可能出現(xiàn)的投資項目擁有選擇權。這種選擇權的價值取決于兩個關鍵變量：（1）投資項目的質(zhì)量。只有在投資項目上獲得超額收益（投資收益補償資金成本后的剩余收益），才使得保持財務靈活性有價值。（2）未來項目的不確定性。當財務靈活性被視為一種選擇權時，?cè)魧淼捻椖坑懈蟮牟淮_定性，則就越需要保持財務靈活性，財務靈活性的價值也就越高。資本性支出可預期的公司的財務靈活性的價值，要比資本性支出變化較大的公司小一些。可以推斷，像計算機軟件公司，由于日新月異的信息技術發(fā)展，未來投資項目的超額收益率較大，而且未來投資需求的不確定性也很大，因此應該擁有較大的現(xiàn)金流量和保持額外的負債能力，其負債比率一般較低（前文已有經(jīng)驗數(shù)據(jù)說明了這一點）。
財務靈活性的價值可用公司價值的百分比表示夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40，根據(jù)Black—Scholes期權定價模型，設定下列輸入變量：
標的資產(chǎn)現(xiàn)行市場價格（價值）S＝以公司價值的百分比表示的年度凈資本支出×（1＋超額投資收益率）
期權的行使價格K＝以公司價值的百分比表示的年度凈資本支出
期權的有效期t夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40，即期權距到期日的時間
標的資產(chǎn)價值自然對數(shù)的方差σ2＝凈資本支出的方差夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40，反映標的物價格波動率，一般根據(jù)歷史資料進行測定，采用標準離差計算法
Y＝以公司價值的百分比表示的持有現(xiàn)金或保持額外舉債能力的年度成本
無風險利率r夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40，一般可采用與期權同時到期的國債利率
N（d）為標準正態(tài)分布累積概率分布函數(shù)
將上述變量，輸入B—S模型（公式略），則可大致估算出財務靈活性的價值夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
四、對上市公司財務員活性的簡單分析
隨著企業(yè)資產(chǎn)的預期收益和資本市場不確定性的明顯增加，銀行管理商業(yè)化程度的不斷提高，股票市場和債券市場的發(fā)展，直接影響著公司的籌資選擇和資本結構安排夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。公司的籌資選擇和資本結構決策準則，應認可持續(xù)發(fā)展和為股權資本長期增值角度來考慮，即：（1）負債融資產(chǎn)品的現(xiàn)金流出期限結構要求及法定責任必須與公司預期現(xiàn)金流人的風險相匹配；（2）平衡當前融資與后續(xù)持續(xù)發(fā)展融資需求，維護合理的資信水平，保持持續(xù)融資能力，也即保持財務靈活性；（3）在滿足上述兩條的前提下，盡可能降低融資成本。那么，我國上市公司籌集的資金是否都投向了投資收益率較高的項目上呢？實證分析的結果表明資金使用效率較低，這也可從上市公司普遍的委托理財現(xiàn)象中得到反映。?cè)绻?jīng)營較好的公司能夠進入債券市場融資，就可通過債權人的約束和監(jiān)督提高資金使用效率，但若債務過度增加，就可能產(chǎn)生財務靈活性不足的問題。我國的債券市場發(fā)展嚴重滯后于股票市場的發(fā)展，這給上市公司從債券市場融資帶來了困難。另外，由于銀行等金融機構或其他債權人對債務方的監(jiān)督乏力，以及缺乏有效的破產(chǎn)機制，導致在我國上市公司中，對財務靈活性購考慮基本上是欠缺的。上市公司更多地是走向兩個極端：或者大量從現(xiàn)有及潛在股權投資者處圈錢，或者從債權人處過度舉債，從而導致不合理的資本結構安排，則最終將公司的獲利能力、營運能力、償債能力和發(fā)展能力造成傷害。
一種新的流動資本管理工具運用交換比率能洞悉傳統(tǒng)流動性比率指標不能發(fā)現(xiàn)的潛在危機 美國最大的零售公司W(wǎng)T Grant倒閉，震撼了整個美國金融市場,因為Grant公司的市盈率比其它幾個有名的競爭對手都高得多夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
Grant公司倒閉的根本原因，是對現(xiàn)金流轉(zhuǎn)循環(huán)管理不利夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。存貨周轉(zhuǎn)慢，松懈的應收款政策，使得周轉(zhuǎn)期長了一個多月。由于債權人不愿意延長還款期，Grant公司被迫向銀行尋求借款。在它提出破產(chǎn)前的10年中，Grant不是運用自有流動資產(chǎn)維持日常營運，而是依靠舉債維持。
由于傳統(tǒng)的流動性比率指標中包含當期應收款項，因此難以發(fā)現(xiàn)其中的問題夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。但是，?cè)绻J真檢查一下現(xiàn)金流轉(zhuǎn)循環(huán)過程，就會發(fā)現(xiàn)應收賬款、存貨、應付賬款之間沒有同時適當運行，也就是說，Grant公司忽視了流動資產(chǎn)管理，導致這個一直贏利的企業(yè)最終只能倒閉。 消除假相 公司常常利用商業(yè)信用（即賒購或賒銷）從事經(jīng)營。當公司出售存貨采用賒銷的方式時，便形成應收賬款，應收賬款收回，最后履行信用，整個過程被稱為現(xiàn)金流轉(zhuǎn)循環(huán)。
公司經(jīng)營活動的成敗與這個循環(huán)過程的管理密切相關夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。?cè)绻静荒苁惯^程中各要素同時保持良性循環(huán)，產(chǎn)生經(jīng)營活動所需要的現(xiàn)金，那么舉借債務對公司的持續(xù)運營就是必需的。
對于購方而言，商業(yè)信用是自發(fā)的并且往往成本較低甚至為0，而正式借款既要商洽還款期，又要支付利息夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。不僅如此，債權人還可能設置限制性條款，對公司運營和資金平衡進行限制，這樣從概率和范圍上都會對公司獲利機會產(chǎn)生影響。
在公司經(jīng)營實踐中，要經(jīng)?；ㄙM大量的時間和精力去圍繞流動資產(chǎn)周旋于業(yè)內(nèi)或金融界，以期待有充足的資金流滿足經(jīng)營管理的需要夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。為了保證資金循環(huán)周轉(zhuǎn)正常進行，?cè)藗円步?jīng)常運用一些傳統(tǒng)的比率分析方法去了解流動資本周轉(zhuǎn)的狀態(tài)，其中尤以速動比率、流動比率、應收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率最為常用。
但當評價公司總體資金周轉(zhuǎn)狀況時，?cè)藗兒茈y了解一個比率的增加是否抵消了另一比率的減少等問題夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。比如通常人們分析公司償債能力時多采用流動比率。經(jīng)驗告訴人們，該比率應大于2.0。但當多項比率指標提供相互矛盾的結果時，對公司的償債能力就難以判斷了，極易給人們造成錯覺。
綜合指標則能說明流動資本管理策略的總體情況夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。比如，較緊的信用政策將影響庫存商品的銷售。健康的管理策略應能顯示出銷售收入的減少低于應收賬款的回收，財務分析指標應當能夠測出上述策略的影響。 關注資產(chǎn)流轉(zhuǎn)各循環(huán) 在美國，為了消除單個的比率指標造成的上述假象，業(yè)內(nèi)人士一般不單單分析流動比率、速動比率，也不單單分析應收賬款和存貨周轉(zhuǎn)率，而是在這些指標的基礎上，采用交換比率（Merchandising Ratio）指標來分析資金流轉(zhuǎn)各循環(huán)，用以評價公司的短期財務狀況，強化流動資本的管理。
流動資本管理是保持公司內(nèi)部資金流動的關鍵夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。適當?shù)牧鲃淤Y本管理，要求購買、銷售、款項支付和收回在時間上保持一致。交換比率包含了上述這些內(nèi)容：
交換比率=銷售成本/平均應收賬款x（1-毛loginsubmit.asp利率）+平均庫存商品-平均應付賬款
其中，平均應收賬款被（1-毛loginsubmit.asp利率）縮小，目的在于使它與其它每一個變量保持一致夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。比如說，使它不包括在銷售中由于標高商品價目而歪曲了交換比率指標這一情況。
為了更清晰解釋該比率夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40，可以將其轉(zhuǎn)換成周轉(zhuǎn)一次所需的天數(shù)：
交換比率（天）=360/交換比率
實際上，交換比率是從整體上檢測資金流轉(zhuǎn)循環(huán)，是應收賬款、庫存商品和應付賬款周轉(zhuǎn)的總體指標夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
交換比率的優(yōu)點，在于它顯示了流動資本管理策略的總體影響夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。比如，當一個公司采取賒銷政策以刺激銷售，該政策既應在應收賬款周轉(zhuǎn)比率中得到反映，又會在存貨周轉(zhuǎn)比率中得到反映。但只通過其中任何一個指標孤立分析，很難確定該政策是否在發(fā)揮作用。在循環(huán)中如交換比率（天）明顯提高，需對新政策作進一步調(diào)查。
一般來說，低的“交換比率（天）”較好，它說明從購進商品到資金最后收回僅需要較小規(guī)模投資夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。但公司仍需要一定水平的存貨和應收、應付款，否則無法運轉(zhuǎn)。判斷的關鍵在于應收款、存貨的投資以及信用籌資是否達到合理水平，以期從中獲利。但也不可能有一個能夠令各方接受的“交換比率（天）”標準。
交換比率能測定資金周轉(zhuǎn)時間的長短，可依此判定流動資本政策的成敗夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。同時，這些政策是公司整體財務管理戰(zhàn)略的組成部分。成功的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)管理應是公司總資產(chǎn)運用的組成部分。照此，資產(chǎn)利用的“指示器”如資產(chǎn)回loginsubmit.asp報率和交換比率，它們之間應存在一定的關系。同時，交換比率與長期負債率之間也應存在一定關系。
當交換比率增加，亦即交換比率（天）減少，資金周轉(zhuǎn)期變短時，則資產(chǎn)收益率增加，這就說明了有效地對資金周轉(zhuǎn)循環(huán)的管理對資產(chǎn)總體運用有積極影響夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。恰當?shù)厥褂脩顿~款與應收賬款和存貨使之共同運動，可使公司最大限度地使用低成本資金。當交換比率變小，亦即交換比率（天）增加，資金周轉(zhuǎn)期變長，則負債比重增加。公司則要尋找其它籌資方法。
縱向比較
有許多方法可以說明用交換比率能有效判斷流動資本管理戰(zhàn)略，或評價不同前景公司的現(xiàn)金周期夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。在探討應收賬款、庫存商品和應付賬款循環(huán)周轉(zhuǎn)中相對矛盾趨勢的影響時，需要確定各流動資本運行是否同時充分。縱向比較和橫向比較可以認識在類似的公司間“交換比率（天）”有何不同。
當公司正經(jīng)歷資金周期循環(huán)的矛盾運動時（如應收賬款增加，存貨減少），交換比率將是一種有力的分析工具夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。?cè)鏏公司在5年內(nèi)同時發(fā)生如下變化：應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)顯著增加（5倍），庫存商品減少（9%），孤立地看，很難評價這些趨勢對總體循環(huán)的影響。應當通過“交換比率（天）”評價未來一段時間公司狀況，決定在資金循環(huán)周轉(zhuǎn)中出現(xiàn)的延長趨勢是否繼續(xù)，哪種跡象顯示該政策處于危險境地。
B公司的趨勢是：庫存商品周期增加8%，同時應付賬款增加10%，單個進行分析很難看出是否兩者同時存在問題夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。但通過交換比率可以看出，其變化很小，表明B公司可以通過賣方提供的商業(yè)信用為它較慢的資金周轉(zhuǎn)籌到所需的資金。
C公司也同樣顯示了循環(huán)中幾個素同時運行的問題夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。還是這段時間，資金循環(huán)周轉(zhuǎn)增加了20%，這種情況下就需要把“交換比率（天）”分解，還原成三種指標，以便查出問題的來源（參見圖表）。
資金循環(huán)中矛盾趨勢影響
公司名稱應收賬款周轉(zhuǎn)期庫存商品周轉(zhuǎn)期應付賬款周轉(zhuǎn)期交換比率（天）
A公司
1994 2 81 40 43
1998 13 74 42 45
B公司
1994 75 113 49 139
1998 71 123 54 140
C公司
1994 2 282 79 205
1998 2 315 67 250
在5年中，C公司存貨周轉(zhuǎn)期增加了12%，但應付賬款周期減少了15%，應分析C公司同其供貨方關系，確認其供貨方是否對C公司采用較緊的信用政策，他們的行動可能說明C公司存在長期問題夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。
橫向比較
交換比率也能對相近行業(yè)的公司經(jīng)營管理進行比較深入的考察，以及提供可接受比率水平的判斷標準夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。?cè)鏚、F公司是兩個狀況接近的競爭者，但K公司的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)周期比F公司長約65%。這就需要分析原因，找出這種顯著不同是由于公司采用差別很大的管理政策所致，還是某一公司正面臨流動資本管理問題。當拆開來分析“交換比率（天）”時，就可以確定K公司存在的問題所在。
總之，交換比率是一種有用的工具，能夠通過這個方法分析逐漸增多的流動資本管理政策的影響夏普M3108N 一復印出現(xiàn)F2-40。它計算簡單，并且如果有逐日資料的話，它可提供現(xiàn)金周轉(zhuǎn)循環(huán)的直觀標準。它也可以被引入到成本管理中，通過編制預計資產(chǎn)負債表和收益表規(guī)劃戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變對財務的影響。從這點來說，交換比率就成為聯(lián)系成本會計和財務會計的橋梁。另外，它與資產(chǎn)運用和資金籌集的傳統(tǒng)指標存在一定關系，因而是綜合財務分析工作的重要組成部分。