展會經理有兩種，一種是屬于展會主辦方，負責整場展會的招商、運營、策劃、執(zhí)行等工作；另一種是屬于參展商（Exhibitor），負責企業(yè)參展的籌備、策劃、實施、ROI分析等參展證。舉個例子，前者是冰淇淋展會主辦方，后者是具體某一家生產冷凍設備的廠家。這篇文章，將介紹屬于參展商的展會經理，在進行展會營銷時，必做的五門功課！
展會營銷作為企業(yè)的重要營銷渠道，有極大的營銷戰(zhàn)略意義參展證。對于展會經理而言，應該把工作分成確定參展目的、甄選展會、策劃籌備、人員培訓、ROI分析這五個主要環(huán)節(jié)。
一、確定參展目的
目的決定一切參展證。參展目的一般分為吸引新客戶、維護老客戶、促銷、展示形象。肯定不可能單單有只帶著一個目的去參展的，參展商必然帶著一個甚至上述所說的全部目的參展。
展會經理要做的，是與市場部經理或者總監(jiān)，討論并明確本次參展的首要目的和目標參展證。如此才能在前期就把工作給明確起來，避免后期越做越糊涂，都不知道自己在干嘛了。
二、甄選展會
國內的展會千奇百怪，什么行業(yè)的都有參展證。作為一個展會經理，當然先是要從千萬個展會中挑選出合適自己企業(yè)參加的展會。每個行業(yè)都會有自己的專業(yè)網站，在上面都會有展會信息推薦，而作為補充或者入門級的網站，個人認為中國會展網的信息還是比較全的。按行業(yè)、按地域、按時間都能初步篩選到對口的展會出來。
當然了，國內的展會主辦方比較聰明（或者說狡猾），針對某主題的行業(yè)展會，往往會調換關鍵字又拼出一個新的展會，讓你傻傻分不清楚參展證。這已經到了下一步——面對具體的一個展會，到底從哪幾方面獲取信息，來判斷它值得我們參加呢？
1.展會往屆信息
往屆的信息非常重要，它是一個展會新手所必須了解的資訊參展證。一個有著良好歷史的展會，在網上必然能找到較多的關于它的新聞和評論。
如果能找到對上兩年的資訊，說明這個展會還是靠得住的參展證。但是很多情況往往是連名字都找不到或者找不準，這時候就要懷疑了。
順便說一下所謂“暨”參展證，就是兩場展會以一個名義同時展出，如果兩個展會都很棒，那為什么還有拼在一起做呢？想明白了嗎？
還有，我們可以向主辦方索取往屆的統計信息參展證。不見得每個辦展企業(yè)都會做這些統計，但是有做的起碼還是顯得有心的。可是主辦方提供的數據是不是可靠的呢？這就見仁見智了。
我目前見到過最靠譜的展會是香港電子展參展證。每到一層樓都要掃描一次參展證，在每層樓的展區(qū)與展區(qū)之間也要掃描一次。在加上本身進場的第一掃描，這里面可以分析的數據就很多了。
有多少客戶進場了？多少客戶在一樓（二樓、三樓……）停留了多長時間？多少客戶在三樓的韓國館停留了多長時間？這些數據整理出報告，對于主辦方本身調整策展和招展策略有極大的幫助，對于參展企業(yè)而言，選擇哪個樓層，放在什么展區(qū)，也有極大的參考意義參展證。
如果你本身在展會上沒有看到有這些統計，那么主辦方給你提供的數據，就不見得可信了參展證。
2.行業(yè)口碑
除了線上的信息，我們還可以通過銷售（渠道商）、展覽公司（施工單位）了解情況參展證。銷售和渠道商在當地，比后方的展會經理（尤其是展會新手）有更多的經驗，他們可以告訴展會經理，這個展會的客流量，人群是否我們的目標群體，在當地的影響力等等。
而展覽公司（施工單位）則可以提供他們服務過或者這次展會正在服務的客戶（也就是我們的競爭對手）數量和質量，讓展會經理去判斷這個展會是不是屬于行業(yè)的盛會參展證。
三、策劃籌備
1.展品選定
工欲善其事，必先利其器參展證。要搞好一場展會，最重要的是要關注你的產品。展會能展出的產品有限，我們必須精心從產品線中選出最具代表性的產品或方案。只有把最有力的產品選出來，才可以進行下一步的展會主題策劃和包裝。
2.主題策劃
展會策劃，真正體現在這個環(huán)節(jié)參展證。如何把已經選定的產品進行在展會上進行良好的包裝和推廣，就是展會經理的責任。
展會的主題決定了前期后期軟文宣傳、現場互動宣傳以及媒體專訪的主題參展證。
在明確的主題指導下，前后期的軟文都可以圍繞其展開參展證。
現場方面參展證，則要考慮是否需要大面積投放現場廣告？是否需要Model走秀？是否需要大音響大電視播放音視頻？展臺人員與客戶要有何種互動？
四、人員培訓
千萬不要認為每個展臺人員（銷售人員）都能do what you think（做你想做的）參展證。你以為的就是你以為的嗎？非也。每個人都只是按自己的想法在展臺上工作，除非他們在展前得到過培訓，被明確告知在展會上要做什么，不做什么。展會經理應該也必須以此作為展臺人員的考核標準，如此才能保證展出的效果。培訓內容應該包括但不僅限于以下：
1.儀容儀表
雖然儀容儀表很老生常談，但是你在展會上看到一個邋里邋遢的人給你講產品的感受，總比不上看到一位穿著白襯衫套裙的長發(fā)MM來得爽吧參展證。
對展臺人員進行著裝要求是非常必要的參展證。
如果是高新科技產品，它允許展臺人員穿牛仔褲加T；如果是化妝品，則需要展臺人員展示專業(yè)的一面參展證。
還有，記得培訓他們如何“笑”參展證。
2.職責任務
展會經理在做策劃的時候，一定要把展臺人員想得跟木頭一樣才行參展證。他們到了現場，是不會知道自己要做什么的，除非你跟ta講清楚。你，在這個區(qū)域，負責哪批展品，見到什么人，要講什么東西，什么不能講，什么問題要找更高一級的銷售經理……如此種種。
另外，還必須清晰得告知展臺人員我們的產品基本介紹怎么講，賣點怎么講參展證。
五、展會調研與ROI
1.同行調研
展會一般只具有B2B的屬性，本身就是行業(yè)的盛事，各地的同行都會到場參展證。如果能夠把同行產品的優(yōu)劣勢搞清楚，把同行主要業(yè)務人員的底細摸透，這真的給我們參展增加了許多價值。還有什么比挖掉對方一個金牌銷售過來更讓人興奮的呢？
SI（Service Integrator業(yè)務集成商 可以理解為經銷商、代理商、渠道商等）也會經常到訪展會，去了解更新更好的產品，爭取成為優(yōu)質廠家的代理渠道參展證。通過與SI的交流，可以大致判斷出在這個區(qū)域當中，哪個品牌是龍頭，其次是誰，優(yōu)勢為何，在銷售過程中要注意打通哪些關系。這對于調整銷售策略和營銷策略，有很大的參考意義。
2.客戶調研
最后一部分，就是終端客戶參展證。并非全部展會都具有B2C屬性，也就是說，終端用戶一般很少會直接到展會上看產品。但是一旦有，就要牢牢地抓住他們，了解他們心目中的優(yōu)質的產品應該具備哪些屬性和特點，價格區(qū)間如何，對售后服務有沒有嚴苛的要求。如此種種，對于做產品規(guī)劃和宣傳時，也是有價值的。
了解客戶需求之外，心有余力的廠家還可以在展會上開展有關品牌影響力的調研參展證。諸如知名度、美譽度等等，這樣也可以直觀地知道自己與同行相比，排在哪個位置。
3.ROI分析（投資回報率）
每一項營銷活動都必須講求ROI，展會也不例外參展證。缺少ROI的展會，將會極大地影響展會經理在部門中的地位和威信。最簡單的展會至少都要耗資五位數，如果沒有能較為明確的ROI分析，展會營銷就真的成為了單純花錢不掙錢的活動了。
書本上有很多關于展會ROI的介紹，個人以為，最簡單的投入產出比是最有效也是最可行的ROI參展證。
ROI=展出成本/客戶數=接觸每個客戶的成本
可能有人會問，最簡單的不就是ROI=成本/收益嗎？剛才已經說了，大部分展會都是B2B的，B2B購買對產品的參數規(guī)格、價格、售后服務這些條件有較高要求，很難在展會現場就能談妥簽單參展證。所以用展會上收集到的客戶數代表收益會顯得更合理。
但是這種方法也有缺陷，就是客戶需要長期跟進，比如現在收集到100個客戶，到最后只有10個客戶簽單，流失掉的90個客戶也成為了收益參展證。
籌備一場展會，無論大小，都涉及到方方面面，要求展會經理事無巨細都要過問，簡單如后勤安排，復雜如展廳選址，都得操心參展證。